Una de las preocupaciones más recurrentes de los dueños de pequeñas y medianas empresas (Pymes) es el rendimiento de su equipo de ventas. No es un tema nuevo, pero en los últimos años se ha visto agravado por el avance de la tecnología en muchos sectores, y la transformación de la relación entre empresas y clientes. La industria editorial es un claro ejemplo.

Por eso es tan importante contar con vendedores motivados, comprometidos y que, al final, arrojen resultados concretos en beneficio del negocio. Es mucha la literatura de recursos humanos que existe al respecto o los consejos de consultores especializados que podrás encontrar en Internet; sin embargo, hay un punto esencial que puede cambiar radicalmente el desempeño de tu equipo, y que seguramente estás descuidando: la participación de los vendedores en el cobro de las facturas.

Una venta no se cierra hasta que el dinero ingresó a la empresa. El problema es que, en general, los vendedores (y sobre todo los altos ejecutivos de esas áreas) creen que su papel se limita a negociar una operación o contrato, entregar la factura correspondiente, y verificar que el cliente haya recibido su mercancía o servicios. Después, el problema es del área de Cobranza. De hecho, a la hora de revisar sus comisiones, estos empleados tienen en cuenta el monto de las ventas que registraron, pero no el de las que efectivamente se cobraron. Y esto, a la larga, tiene consecuencias muy negativas para la empresa.

Por eso es vital que involucres a los vendedores en un proceso clave como el cobro de las facturas, pero que también los acompañes con las herramientas que necesitan para lograrlo. Aquí te explicamos cómo.

1) Trabaja en un cambio de mentalidad

El primer paso que debes tomar es hacer un análisis del estilo de trabajo de tus vendedores actuales. ¿Están comprometidos con su trabajo? ¿Son conscientes de la responsabilidad que tienen a la hora de generar ingresos? ¿Son capaces de trabajar en equipo con áreas como Producción o Contabilidad? Con este diagnóstico en la mano, analiza de qué manera puedes involucrar a los vendedores en el proceso de cobranza.

2) Modifica el esquema de comisiones

Luego llega el momento de actuar. Trabaja junto a los directores de Administración y Contabilidad, Recursos Humanos, y Ventas, en un modelo que haga que los vendedores se hagan responsables del cobro de una factura, pero que al mismo tiempo no resulte mi agresivo ni los desmotive. Una opción es condicionar el monto de las comisiones al pago a término de los documentos.

3) Dale a tus vendedores las herramientas que necesitan

Luego del cambio, no abandones a tu equipo a su suerte. Acompáñalos en el proceso, monitorea su desempeño y pregunta a tus empleados cómo se sienten. Y sobre todo, averigua qué nuevas habilidades necesitan para encarar su propia transformación. Por ejemplo, podrían verse beneficiados con cursos de negociación o habilidades de comunicación no verbal. O quizá todo lo que requieren es más apoyo del área de Administración o Logística. Reúnete de forma periódica con tus vendedores, escúchalos y asegúrate de que entiendan que estás ahí para ayudarlos.

Dando el seguimiento a las ventas es como se logra incrementarlas y por supuesto, que las áreas logren un buen trabajo en equipo.

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