Si queremos aumentar la rentabilidad del negocio y hacerlo crecer, vender más no es la única estrategia que podemos aplicar. Hay otra, y que incluso puede resultar más efectiva y más rápida en resultados: subir el precio de nuestros productos y servicios.

El riesgo, por supuesto, es perder a nuestros clientes actuales. Y eso es algo que no nos podemos permitir, porque todos los emprendedores saben lo que cuesta adquirir un consumidor y volverlo fiel a su marca. Por eso, si decidimos incrementar los precios de todo nuestro catálogo, o de solo una parte, es fundamental aplicar ideas inteligentes. Y hoy queremos compartirte cinco de ellas.

Idea #1. Haz un relanzamiento

Una de las tácticas que mejor funcionan es dar un valor agregado a algunos de tus productos o servicios, presentarlos como una novedad, y aplicarles un precio más alto. Por ejemplo, si vendes alimentos para perros, puedes crear una versión orgánica, con el agregado de determinadas vitaminas y con un empaque biodegradable. Sé muy claro acerca de las nuevas características de tu oferta, y de todo lo que se trabajó en ella. Y no trates nunca de engañar a los clientes con una nueva versión de un producto que, en realidad, es el mismo de siempre.

Idea #2. Ofrece una promoción por tiempo limitado

Una estrategia que da buenos resultados al momento de relanzar un producto o servicio con un precio más elevado es hacerlo a través de un promoción especial o precio de pre-venta, que incluya un descuento atractivo. Es importante decirle al cliente cuál es el precio regular, para que entienda cuánto van a tener que pagar en el futuro. Recuerda que las promociones deben tener límites claros en cuanto a su alcance y a su tiempo de vigencia, para que los consumidores no se sientan engañados por la marca. Y tu empresa se vea obligada entonces a mantener tarifas que al final no van a resultar rentables.

Idea #3. Impulsa la venta de tus productos más caros

¿No quieres perder a tus clientes? Entonces dales siempre la oportunidad de decidir cuál es el valor que quieren percibir. Una vez que hayas subido el precio de tu producto o servicio premium, muéstrale a tu cliente todo lo que tienes para él: desde la opción más económica hasta la más completa. Es lo que hacen, por ejemplo, los supermercados en las góndolas, donde puedes elegir entre un aceite de oliva de una marca “blanca” hasta uno importado de Europa y prensado en frío. Algo que tienes que tener en cuenta es que los conceptos de “caro” y “barato” son relativos, y que al final dependen de la percepción que el consumidor tenga de lo que le estás ofreciendo.

Idea #4. Juega con la percepción del precio

Además de que el impacto de un nuevo precio depende del valor percibido por el cliente, también está influenciado por la posibilidad de escalonar los pagos. Es el caso de los gimnasios que dividen el pago de su membresía en varias cuotas, o de las compañías de aplicaciones que permiten acceder a su versión más completa a cambio de cargos mensuales en una tarjeta de crédito. De acuerdo al giro de tu negocio, analiza con qué tipo de métrica puedes jugar para comunicar los nuevos precios que vas a aplicar: no es lo mismo decirle a un cliente que va a tener que pagar $1,800 pesos más al año que $150 por mes.

Idea #5. Promueve las ventas cruzadas

¿En qué consiste esta técnica? En ofrecer a tus clientes ese producto que compra de manera regular al precio de siempre, y recomendarle que lo acompañe con un artículo extra cuyo valor se vio incrementado. Por ejemplo, en el caso de un consultorio dental, se puede ofrecer una limpieza con un precio competitivo, y también un paquete de servicios que incluya un blanqueamiento de dientes con un valor más elevado.

Es importante hacer este ofrecimiento en el momento en el que el consumidor esté dispuesto a gastar más, para lograr la compra de impulso. Y no olvides aprovechar las recomendaciones de tus clientes satisfechos en redes sociales y otras plataformas digitales.

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