El costo de fabricar bienes de consumo y llevarlos a las tiendas ha registrado un continuo ascenso, pero es posible transferir esos costos a los clientes y mantenerlos felices al mismo tiempo. Te presentamos algunas formas inteligentes de elevar los precios sin alejar a tus consumidores.
- No recortes promociones: Los clientes ponen mucho más énfasis en los cupones, ofertas especiales y descuentos de lo que las empresas creen.
La gente no suele saber el precio exacto que paga por un producto, pero tiene una fuerte percepción de si algo fue un buen negocio, y basa ese juicio en la frecuencia con la que una tienda o marca ofrece descuentos, ofertas o rebajas.
- Cuidado con bajar la calidad: En ocasiones, las empresas tratan de recortar costos bajando la calidad de su principal línea de productos; o mantienen alta la calidad de su marca principal, pero introducen una línea más barata y de menor calidad para satisfacer a todos sus clientes; sin embargo, esta medida podría ser contraproducente, ya que la gente puede acabar comprando sólo la marca barata, perjudicando las ventas de la tradicional.
Otra práctica que no suele tener éxito es reducir la cantidad de producto que recibe el cliente en un empaque similar al mismo precio.
- Sube los precios correctamente: Debes dejar tan claro como sea posible la razón del incremento; debes decirle a tus clientes si es debido a mayores costos de los ingredientes o del transporte, por ejemplo. Toma en cuenta que los consumidores responden no sólo al precio, sino a lo justo que creen que es; si sienten que el aumento de precios es por un deseo de incrementar ganancias u otros turbios motivos, lo considerarán injusto.
- Espera tu oportunidad: Es mejor subir los precios cuando se lanza un producto nuevo, por ejemplo.
También vigila a tu competencia. En vez de esperar a ver quién se lanza, el líder de mercado debe marcar la pauta en el momento adecuado y darle a los rivales la oportunidad de subir sus precios.
- Dales bueno, mejor y óptimo: Por ejemplo, podrías tomar tu producto central, quitarle los adornos y bajar el precio, esa sería la versión “buena”; luego agrega una versión “mejor” un poco más cara, con algunas funciones más, y después una “óptima” con todas las características a un precio aún más caro.
Fuente: The Wall Street Journal
