El éxito o fracaso de la estrategia de crecimiento de un negocio puede tener muchas explicaciones. Pero hay un factor que, en la mayoría de los casos, define los resultados: la llamada propuesta de valor para el consumidor (o CVP, por Consumer Value Proposition).
Este es un dato sobre el que solemos trabajar mucho antes de arrancar con la empresa, pero que olvidamos a medida que pasa el tiempo y nos gana la presión de la operación diaria. Y ese es un gran error, ya que el CVP debe ser revisado en forma permanente. Solo así podremos asegurarnos de estar en sintonía con los cambios del mercado, de atender las nuevas demandas de los clientes y de contar con una sólida estrategia de posicionamiento.
Estos primeros días del año, en los que quizá muchos de tus clientes están de vacaciones, son ideales para realizar un ejercicio de reflexión sobre por qué te eligen tus consumidores actuales y por qué otros prefieren a la competencia. Por eso, preparamos esta lista de 5 preguntas clave que deberías hacerte para revisar y ajustar la propuesta de valor de tu negocio.
1. ¿Qué problema o necesidad estás resolviendo?
Una de las lecciones fundamentales para un emprendedor es que lo más importante no es su producto o servicio, sino la solución que ofrece a una persona o negocio. Claro que las demandas del mercado, e incluso las expectativas sobre precio y calidad, pueden cambiar a lo largo del tiempo, ya sea por el avance tecnológico, cambios en la economía, nuevas tendencias o la aparición de nuevos competidores.
2. ¿Quién es tu cliente?
Esto incluye a aquellas personas que te compran, pero también a aquellas que optaron por la competencia. Y sobre todo, a aquellos consumidores ideales para la rentabilidad del negocio: es decir, los que están dispuestos a pagar más por tus productos o servicios, y que a la vez te van a causar menos problemas. Revisa el perfil de buyer persona de tu marca tomando en cuenta los siguientes parámetros: edad, sexo, lugar de residencia, ocupación, nivel de ingresos, hábitos de consumo, grupo familiar, principales temas de interés (política, música, deportes), hobbies, estilo de vestir y todos aquellos detalles que te permitan individualizar a tu cliente al máximo.
3. ¿Cómo estás resolviendo la demanda de tus consumidores?
En general, un problema o necesidad tiene más de una solución. Por ejemplo, si alguien quiere consumir jitomates orgánicos, puede comprarlos en un mercado especializado, en el supermercado, por Internet, y hasta instalar un huerto casero. ¿A través de qué procesos está atendiendo tu empresa a sus clientes? ¿Éstos se muestran satisfechos, o por el contrario han aumentado mucho las quejas? ¿Cuáles son los puntos del proceso de producción y entrega de productos y servicios que necesitan ser revisados?
4. ¿Cuál es la relación de la marca con el cliente?
Los valores compartidos, la confianza, la empatía y el sentirse escuchados son factores decisivos para que una persona elija determinado producto y se vuelva un consumidor leal. ¿Cómo definirías el contacto con tus clientes: cercano o frío? ¿Mantienes una comunicación fluida con ellos? ¿Quiénes son los embajadores de tu marca? (vendedores, relacionistas públicos, influencers) ¿Estás al tanto del nivel de satisfacción con tus productos y la atención en el piso de venta?
5. ¿Eres mejor o peor que tu competencia?
Por más seguro que estés acerca de tu propuesta de valor, siempre enfrentarás la posibilidad latente de que tu oferta sea reemplazada por la de la competencia. ¿Cuentas con una lista completa de quiénes están peleando por el mismo segmento de mercado que tú y ofreciendo una solución similar? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de sus productos y servicios? ¿Qué mejoras o innovaciones no tuviste en cuenta, y están poniendo en peligro tu posición en el mercado?
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