Hoy, una base de datos de clientes grande, con información real y actualizada, es uno de los activos más valiosos para un negocio. Sin ella, está claro que cualquier estrategia de marketing digital está destinada al fracaso. Además, y más allá del mayor alcance que Internet puede darle a un mensaje, las comunicaciones entre empresas y consumidores se están volviendo cada vez más personalizadas.

Pocos emprendedores se animarían a negar estas afirmaciones, pero la realidad es que la mayoría de las pequeñas y medianas empresas cuentan con bases muy pobres, con un número bajo de contactos o información errónea. Y es entonces cuando herramientas como el e-mail marketing no arrojan los resultados esperados.

Para solucionar el problema, algunos empresarios recurren a la compra de archivos, pero además de que en general no contienen contactos valiosos, las nuevas políticas de privacidad castigan este tipo de prácticas. ¿Qué hacer entonces? Trabajar en una plan para hacer crecer nuestra propia base de datos de clientes, tanto actuales como potenciales. Y estos son los puntos que no puedes dejar de tener en cuenta.

1. Define el objetivo y el alcance de este proyecto

Hacer crecer una base de datos de clientes y mantenerla actualizada no es algo que vas a poder lograr de un día para otro. O con algunas horas de trabajo ocasional de una o dos personas del área de marketing, o alguna de las asistentes de los directores. Si quieres lograr resultados concretos, trabaja en un plan serio, en donde queden definidos el perfil del cliente que buscas y qué datos necesitas de él. Además, arma un equipo responsable de llevar el proyecto adelante y de ofrecer reportes periódicos sobre los avances.

2. Involucra a toda la empresa

Es increíble la cantidad de contactos y tarjetas de presentación que puede recolectar un empleado por día o por semana, sobre todo si es del área de ventas o relaciones públicas. Comunica a todo el personal que se está trabajando para hacer crecer la base de clientes de la compañía, por qué es tan importante este proyecto e invítalos a compartir la información a la que tienen acceso, tanto por su trabajo como por sus actividades personales. Por supuesto, debes buscar alguna forma de incentivar esta práctica, y no obligar a la gente a hacerlo por la fuerza o bajo la amenaza de alguna sanción laboral.

3. Usa la página Web del negocio

Un sitio es una herramienta sumamente eficaz para convertir a un visitante en un prospecto de negocios. Para aprovecharlo, es importante que incluya formularios de captura de datos como nombre y correo electrónico, y que seamos capaces de motivar a las personas a completarlos. El principal desafío es ofrecer al usuario un beneficio concreto, ya sea inmediato o futuro, para que decida ser parte de nuestra comunidad: por ejemplo, la suscripción a un newsletter con información valiosa sobre su industria, o la participación en un sorteo.

4. Desarrolla una estrategia de SEO

Para que más personas lleguen a tu página Web y dejen sus datos, es importante mejorar el posicionamiento del sitio en los buscadores. ¿Cómo lograrlo sin tener que invertir en publicidad o herramientas como Google AdWords? Actualiza en forma periódica el contenido de la página, publica textos de calidad e interés para tu público objetivo (y de no menos de 500 caracteres). Pon especial atención a los títulos y las palabras claves que vas a utilizar.

5. No ignores el poder de las redes sociales

Una de las maneras más efectivas de captar leads es escuchar las conversaciones de nuestra audiencia objetivo en plataformas como Facebook o Twitter. Estas opiniones (positivas o negativas) pueden ser sobre nuestro producto o servicio, o simplemente sobre una necesidad o aspiración que ninguna marca ha sido aún capaz de atender. ¿Cómo descubrir estas conversaciones en Internet? Recurre a herramientas gratuitas, como Mention. Y por supuesto, no olvides incluir botones que dirijan a un formulario en los perfiles de la empresa, o simplemente tus datos de contacto.

6. Participa activamente en comunidades de nicho

Esto significa mucho más que hacer networking. De acuerdo al segmento de mercado en el que esté enfocado tu negocio, busca comunidades, foros y lugares donde tus clientes potenciales se reúnan para buscar orientación o compartir experiencias, tanto en forma presencial como digital. Por ejemplo, hoy existen muchos grupos de Facebook enfocados en mujeres emprendedoras, o sitios de nicho donde la gente puede dejar una pregunta para que sea respondida por un experto o alguien de la comunidad. Investiga qué opciones tienes y no te enfoques tanto en la cantidad de personas que vas a encontrar, sino en la calidad de los contactos que puedes hacer.

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