Cómo aumentar los precios sin perder clientes

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En algún momento del año todo emprendedor y empresario Pyme debe tomar la decisión de aumentar los precios de sus productos y servicios. Este paso genera muchas dudas, sobre todo por el impacto que puede causar entre los clientes del negocio.

La principal pregunta es: ¿esta medida causará una caída en las ventas por unidad y, al final, impactará en la rentabilidad? Pero hay otras; por ejemplo, las relacionadas con la lealtad de los consumidores y la reacción de la competencia.

La realidad es que a veces el aumento en los precios no es optativo y, por lo tanto, debemos estar preparados para aplicar esa medida sin perder clientes. ¿Cuál es entonces la estrategia adecuada? Estos son los cinco puntos que debes considerar.

1. Conoce a fondo los números del negocio

El primero paso, aunque obvio, es fundamental: tener absoluta claridad y certeza sobre la estructura de costos, la rentabilidad del negocio y los precios que maneja la competencia. Si no tienes datos reales sobre la evolución del costo de los insumos durante el último año, o los del servicio de mensajería, no podrás tomar decisiones inteligentes. Por ello, revisa esos números y trabaja conjuntamente con el área de Contabilidad y Finanzas de la empresa.

2. Consulta la medida con algunos clientes

El segundo paso consiste en medir el impacto del aumento de los precios entre tus clientes más importantes. ¿Cómo hacerlo? La estrategia dependerá del giro del negocio y del número de clientes. Por ejemplo, si tienes una consultora y manejas 10 cuentas grandes, puedes tener una primera conversación con el responsable de Compras de dos de las empresas con las que trabajas. Si hay una percepción real del valor de tu propuesta comercial, y el aumento está justificado, la respuesta será positiva.

En el caso de productos de consumo masivo, puedes hacer la siguiente prueba: incluye ligeras modificaciones en un producto, que no impliquen un aumento en sus costos de producción (como un nuevo color del empaque), y aumenta su precio. Luego de un mes, verifica si los clientes percibieron el ajuste y cuántas unidades se vendieron.

3. Hazlo en el momento adecuado

El siguiente punto a tener en cuenta es que –por la relación más cercana que tienen con los clientes– los aumentos de precio de las Pymes son más visibles. Por lo tanto, es importante que estos ajustes no sean considerados por los clientes como un incremento oportunista o abusivo.

Puedes hacerlo, por ejemplo, cuando lanzas un producto nuevo o una campaña más agresiva de publicidad. Siempre recordándole al cliente dónde está el valor de la marca: ya sea en la elaboración artesanal, en el uso de productos orgánicos o en el pago de un precio más justo a los proveedores. Recuerda comunicar siempre la decisión de la empresa, pues a los consumidores no les gusta ser engañados.

4. Aumenta la percepción de valor de tus productos y servicios

Al momento de negociar un aumento en un contrato de servicios –o de anunciar el ajuste de los precios de un producto de consumo masivo– es clave que los clientes sean conscientes del valor de la marca. Por ejemplo, si vendes productos de cosmética natural, puedes trabajar en una estrategia de marketing de contenidos a través de Instagram y Facebook para destacar los beneficios de no aplicar sobre la piel parabenos ni otros conservantes químicos. También puedes realizar una campaña de medios realizando entrevistas o reviews.

5. Da algo más a cambio

Los consumidores pueden aceptar mucho mejor un aumento en el precio si les ofrecemos algo más a cambio. Por ejemplo, una presentación más grande de un producto, un empaque biodegradable, envíos sin costo o muestras gratis; incluso mediante una tarjeta de lealtad con la que pueda sumar puntos por cada compra y obtener productos sin costo a lo largo del año. Con la ayuda de tu contador, haz bien las cuentas y asegúrate de siempre obtener la rentabilidad deseada, o de que al menos cubrirás el aumento en los costos de insumos y servicios de tus proveedores.

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