Cuando hablamos del llamado social selling, generalmente pensamos en un mercado masivo, donde los consumidores toman decisiones de compra de acuerdo con sus necesidades personales. ¿Pero sabías que las redes sociales también pueden ser sumamente efectivas para generar contactos valiosos y vender en el segmento corporativo?
Para lograrlo necesitamos una buena estrategia, que incluya un mensaje relevante para la audiencia objetivo y el uso de los canales más adecuados. ¿Cómo desarrollarla? ¿Cuáles son los primeros pasos que debemos dar, y cuáles pueden ser las redes más útiles para nuestro negocio? Esto es lo que dicen los expertos.
1. Conoce a tu cliente
Como hemos dicho tantas veces en este blog, toda estrategia de marketing debe basarse en un conocimiento profundo del mercado objetivo. En el caso del mercado B2B (Business to Business), no solo tienes que saber cómo es la persona que te va a comprar, sino cuáles son los objetivos, necesidades y retos específicos de su negocio. Recuerda que ya no le estás vendiendo a un consumidor final, sino a un corporativo.
2. Enfoca todas tus acciones a generar leads de ventas
De nada va a servir que hagas posts de forma regular en las redes sociales si no tienes en claro qué es lo que quieres conseguir. Por ejemplo, puedes compartir muchos artículos interesantes para tu target objetivo a través de LinkedIn, con la idea de ganar seguidores entre, por ejemplo, directores de Finanzas. ¿Pero de que valdrá ese esfuerzo si al final todos esos clics van a terminar en el sitio de alguien más? Tu objetivo debe ser siempre el mismo: que los que te sigan terminen generando un primer contacto con tu empresa.
3. Publica contenido útil
El marketing de contenidos solo resulta eficaz cuando cumple una función: contestar las preguntas que los clientes se hacen todos los días para resolver un problema y, en el caso del mercado B2B, para hacer crecer su negocio. Para captar leads valiosos a través de las redes sociales, no te limites a compartir artículos: de acuerdo con las características de tu segmento de mercado objetivo y los recursos disponibles, piensa también en producir guías, tutoriales, videos cortos y transmisiones en vivo.
4. Genera interacciones
El siguiente paso es impulsar a tus clientes corporativos potenciales a tener una conversación interesante contigo. Se trata de un gran reto, pero al ser un mercado menos competido, y si te apoyas en contenido de calidad, podrás lograrlo. Lo importante es generar intriga, y dejar a nuestros seguidores con ganas de saber más. Por ejemplo, si vendes servicios de coaching, puedes hacer una transmisión en vivo a través de Instagram sobre un tema interesante e invitar a quienes se conecten a hacer comentarios y, al final, dejar su email para seguir en contacto contigo.
5. Haz campañas de mensajes
Según los expertos en marketing, las funciones de mensajería de las redes sociales tendrán un crecimiento exponencial este año. Aprovecha por ejemplo Facebook Messenger para contestar al instante los pedidos de información o las dudas de un cliente potencial. O envía presentaciones cortas sobre tus productos o servicios a contactos clave que tengas en Whatsapp. Por supuesto, recuerda siempre que en el mercado corporativo aplican tres reglas básicas de comunicación: profesionalismo, prudencia y discreción.
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