Si tienes un negocio, será inevitable que en algún momento tengas que sentarte a negociar con alguien. A veces, puede tratarse de encontrar una solución a un problema, como la salida de un socio o el pago de una deuda. Otras, de algo más feliz, como el reparto de utilidades o los detalles del contrato de un nuevo director de ventas.
Por supuesto, como cabeza de la empresa no siempre tendrás que estar involucrado en este tipo de procesos. Pero sí en las negociaciones más importantes, que pueden tener impacto en el crecimiento futuro del negocio. Y entonces, es mejor que estés preparado.
Ser un buen negociador requiere de habilidades internas, interpersonales y de comunicación, que pueden darte una ventaja importante frente a otra persona que no cuenta con ellas. ¿Se trata de talentos naturales? ¿Pueden ser adquiridos? Aunque hay personas con capacidades natas para negociar, también es cierto que pueden adquirirse con la capacitación y el entrenamiento adecuados. Lo primero es identificar cuáles son esas habilidades, y aquí te las presentamos.
1. Análisis de problemas
En una negociación siempre hay dos partes, y a la hora de pensar en una propuesta hay que pensar en beneficios para ambas. Por eso, un buen negociador puede “descomponer” un problema en todas sus partes y a fondo, pero con una visión amplia y con la capacidad de identificar rápidamente puntos de interés común.
2. Capacidad de escuchar
Esto significa poder quedarse callado durante varios minutos y concentrarse en la propuesta del otro sin intervenir, para obtener la información necesaria. Pero también la habilidad de comprender la comunicación no verbal, como las diferentes posiciones y movimientos del cuerpo durante la reunión, y las expresiones faciales.
3. Autocontrol
Lejos de convertirse en un robot, el buen negociador sabe usar las emociones propias y ajenas a su favor. Una de sus principales habilidades es detectar cuáles son los sentimientos y reacciones que pueden dominarlo, y no permitir que afecten su capacidad de razonamiento y comunicación durante las reuniones e interacciones posteriores. También sabe reconocer las frustraciones y debilidades de la otra parte negociadora, como el miedo.
4. Paciencia
Tomar decisiones apresuradas o bajo presión nunca es una buena idea. Con información concreta sobre los objetivos del negocio y su capacidad operativa y financiera, tómate el tiempo que necesitas para acordar las condiciones de un acuerdo. El ejercicio física y las técnicas de mindfulness o meditación pueden ayudarte a ejercitar esta habilidad personal básica.
5. Comunicación
Los malentendidos son una de las principales causas del fracaso de una negociación. Por eso, necesitas desarrollar una propuesta clara y ser capaz de transmitir de manera efectiva sus ventajas para ambas partes. Ve al punto sin vueltas, presenta tus argumentos de forma transparente y muéstrate siempre amable.
6. Visión amplia
Para ser un negociador efectivo, necesitamos estar abiertos a una amplia variedad de soluciones y propuestas, incluso que no sean las nuestras. Así que en vez de enfocarte solo en tu idea inicial, o en tu beneficio propio, piensa en el objetivo final y entiende que, al final, siempre tendrás que resignar algo.
7. Capacidad de tomar decisiones
Sin esta habilidad, una negociación puede extenderse por demasiado tiempo. En algún punto, hay que cerrar el trato con el mejor resultado posible para el negocio, o tomar la decisión de abandonar el proceso. Para adquirir mayor seguridad en este punto del proceso hace falta experiencia. Así que si sientes que no tienes la suficiente apóyate en un mentor, un superior o un empresario con años de actividad en tu mismo segmento de mercado.
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