Cuando un negocio logra superar los dos primeros años de operación, llega otro reto: el crecimiento. Los fundadores tienen que pensar entonces en cómo ganar nuevos clientes, aumentar las ventas, contratar más personal o abrir otras sucursales. Y esto puede resultar mucho más complicado de lo que imaginamos.

No basta con ofrecer el mejor producto o servicio. Hoy, la competencia por la atención del cliente es alta, la tecnología sigue transformando los hábitos de compra y consumo, y los márgenes de rentabilidad se han achicado.

Además, son muchos los mercados en los que los grandes jugadores están imponiendo sus reglas, y las pequeñas y medianas empresas tienen que encontrar la manera de mantenerse competitivas.

Para crecer no hay recetas mágicas, pero sí seis alternativas o rutas, que podemos elegir de acuerdo a las áreas de oportunidad que detectamos o el giro del negocio. Ten en cuenta que no necesariamente tienes que elegir una sola de estas opciones, sino que puedes combinarlas.

1. Aumentar la penetración de la marca en el mercado

Esta es una opción que no siempre tenemos en cuenta, pero la que más resultados puede darnos en el corto plazo. ¿Por qué? Porque se trata de vender más a tus clientes actuales, pero también de conquistar a aquellos que quizá ya te conocen pero todavía no han probado tu oferta, y así aumentar tu participación de mercado. Aquí la palabra clave es segmentar, para poder saber más acerca de tu target, descubrir nuevas necesidades y áreas de oportunidad, y definir mensajes de marketing más específicos.

2. Ampliar la línea de productos y servicios

Esta es la primera opción en la que generalmente pensamos, pero no siempre la más sencilla de poner en práctica. Lo primero que necesitamos saber es qué es lo que realmente necesitan los clientes, y pensar entonces cómo podemos generar valor real y tangible para ellos. Después, es sumamente importante confirmar que contamos con los recursos necesarios no solo para producir esa nueva oferta, sino para también entregarla adecuadamente y brindar un servicio post venta de excelencia.

3. Abrir nuevos canales de distribución y venta

Si comercializas productos en tiendas físicas, puedes pensar entonces en ingresar en un marketplace como Amazon o Mercado Libre, o en armar tu propio sitio de e-commerce. O en hacer entregas o prestar servicios a domicilio (algo ideal para los negocios gastronómicos y de belleza). Una oferta multicanal no solo te permitirá ampliar tu abanico de oportunidades a la hora de vender, sino incorporar nuevas herramientas y plataformas a la operación diaria, y así mantenerte al tanto de las mejores prácticas del mercado.

4. Entrar a nuevos mercados

Esta alternativa no solo significa llegar con tus productos y servicios a otra ciudad o país, sino también conquistar otro nicho o a un perfil diferente de consumidores. Por ejemplo, si tienes una estética y tus clientes son mayoritariamente mujeres de más de 35 años, podrías lanzar promociones especiales de fin de semana para jóvenes de 18 años en adelante. Para hacerlo bien, tendrás que investigar cuáles son las nuevas tendencias de moda y belleza en ese segmento, y asegurarte de que podrás hacer felices a tus nuevas clientas con, por ejemplo, tonos más atrevidos de tintes para el cabello o esmaltes para uñas.

5. Generar alianzas

Como dice el refrán, “la unión hace la fuerza”. Y en el caso de los pequeños y medianos negocios, esto es muy cierto porque a veces comparten el mismo público, y son muchas las oportunidades para ofrecer servicios complementarios.

Un gimnasio podría ofrecer en la recepción cursos y talleres de alimentación saludable, junto a un grupo de nutriólogas especializadas. Y una tienda de decoración podría trabajar de la mano de una empresa de reparaciones y remodelaciones de casas y oficinas, que incluya servicios de plomería y pintura. En este caso lo importante es ser creativo y definir de entrada cuáles serán los beneficios para ambas partes.

6. Comprar otra empresa del mismo ramo

Esta es la manera más rápida para ganar una nueva cartera de clientes y aumentar las ventas. Pero un poco más complicada y riesgosa, no solo por la necesidad del capital para la adquisición, sino porque una fusión de este tipo puede traer muchas complicaciones a la operación diaria, y tener un impacto negativo en la calidad de los productos o la atención del cliente. Si decides ir por esta opción, es muy importante contar con el apoyo de un asesor financiero o de negocios, que nos ayude a mantener los costos bajo control y a no desenfocarnos.

 

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