En una etapa de expansión, uno de los desafíos más grandes para una empresa que ingresa a un nuevo mercado es posicionarse como la opción número uno para sus clientes potenciales. En el caso de los negocios pequeños y medianos, que tienen presupuestos pequeños de publicidad, el reto es aún mayor.
Entonces, tenemos que trabajar en estrategias creativas para que nuestra marca se coloque en la mente de nuestros consumidores. Y una de las formas más efectivas de hacerlo es mostrándonos como una autoridad en nuestro campo. Por ejemplo, si vendemos productos orgánicos, como un experto en sistemas de agricultura sustentable. O si tenemos una agencia de marketing, como el profesional que más sabe sobre búsquedas orgánicas en Internet.
Claro que se trata de una estrategia de mediano y largo plazo, que no te dará resultados inmediatos. Pero su costo en recursos monetarios es bajo, y además puede darte una ventaja única en el mercado y frente a tu competencia. Aquí te explicamos cómo ejecutarla.
Únete a una cámara empresarial
Apenas tu compañía abra oficinas en una nueva ciudad, estado o país, investiga cuál es la asociación más reconocida y activa del sector. Es importante que, además de organizar eventos y capacitaciones, la institución se involucre en impulsar iniciativas públicas y privadas para el desarrollo de sus agremiados.
Conecta con periodistas y líderes de opinión del nuevo mercado
Cuanto más locales y especializados, mejor. Por supuesto, es importante que se trate de profesionales honestos, respetados y a quienes tus clientes potenciales lean y sigan en las redes sociales. Para contactarlos por primera vez, puedes enviarles una gacetilla de prensa con información sobre tu empresa, aunque lo mejor es que le pidas a una conexión en común (por ejemplo, un proveedor) que los presente.
Publica en forma regular columnas de opinión
Una vez que hayas contactado a los editores y reporteros de cinco o más medios locales, ofrece tu ayuda cuando tengan alguna duda sobre un dato, para elaborar un artículo o, aún mejor, para que te entrevisten como fuente autorizada en tu área de actividad. Esta es la manera más efectiva de aparecer de manera regular en la prensa y posicionar tu marca personal y la de tu negocio sin invertir en publicidad.
Participa como panelista o conferencista en eventos del sector
Puedes empezar por aquellos foros organizados por tu cámara empresarial, y para lograrlo nada mejor que formar parte del comité de eventos. Para captar la atención de la audiencia, no hables solo de tu producto o servicio, sino más bien de los problemas y necesidades de tus clientes potenciales y cómo pueden solucionarlos o atenderlos. Esa es la manera más inteligente de vender en forma indirecta.
Sé parte de las conversaciones en las redes sociales
Por último, define cuál es la plataforma más útil para conectar con tu audiencia objetivo y conéctate con los líderes de opinión de tu sector. Por ejemplo, si vendes servicios profesionales, lo más recomendable que participes de algún grupo de discusión de LinkedIn. O que sigas a tus potenciales clientes en Twitter y, en algún momento, des tu opinión sobre algún comentario que hagan o respondas alguna pregunta puntual. Se realista en cuanto al tiempo que puedes dedicarle a esta tarea, así que no te involucres en demasiadas redes a la vez.
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