Internet ha cambiado de manera radical la manera en la que las personas nos informamos, nos comunicamos y tomamos nuestras decisiones de compra. Por eso, el marketing tradicional ya no funciona, y las empresas de todo tamaño tienen que actuar rápido para adaptarse al nuevo escenario.

A diferencia de lo que sucedía en otros tiempos, hoy es más difícil captar la atención de la gente y mantener su lealtad a una marca. Hay datos muy claros sobre este reto: según una investigación de HubSpot realizada en América Latina, el 85% de las personas no ve los anuncios de televisión, y el 94% elimina sus suscripciones a newsletters o avisos de ofertas y promociones.

La realidad es que, como consumidores, es tal el bombardeo de información que recibimos que cada vez nos volvemos más selectivos. Ya no funciona que las marcas salgan a buscarnos (outbound marketing), sino que ahora necesitan atraernos de una manera más creativa y “no intrusiva”, sin vendernos de manera directa.

Ahí es donde entra en escena el inbound marketing, un conjunto de técnicas que buscan captar clientes a través de diferentes acciones de marketing digital, como la generación de contenidos, las técnicas para mejorar el posicionamiento en buscadores de Internet o Search Engine Optimization (SEO), y la presencia en redes sociales.

Cuatro pasos

En este tipo de mercadotecnia la iniciativa es del cliente, pero hay que trabajar para captar su atención con una nueva propuesta de valor y, lo más importante, mantener su interés, para lograrlo, tenemos que tener en cuenta cuatro etapas: crear, optimizar, convertir y cerrar.

El primer paso es crear contenido de calidad, que resulte relevante para nuestro mercado objetivo y que responda sus preguntas. Un buen ejemplo son los blogs que publican algunas marcas de alimentos, con consejos de alimentación o recetas de cocina. El contenido puede estar integrado por textos y también por infografías, videos o una landing page optimizada.

Luego viene la etapa de optimizar ese contenido, para que sea visible a nuestro público objetivo. Es decir, si vendemos suplementos alimenticios para personas preocupadas por su salud de entre 18 y 50 años, tenemos que enfocarnos en ese target. Aquí es donde entra en escena el SEO, la difusión del contenido a través de la redes sociales y el pago de publicidad a través de herramientas como Google Adwords.

El tercer paso es convertir el tráfico del blog de nuestra marca o los seguidores en redes sociales en una base de datos de clientes potenciales. Este punto es esencial para lograr que todos los esfuerzos en Internet tengan un impacto real en las ventas. Algunas herramientas útiles son las páginas de destino, los formularios de suscripción y los banners de llamados a la acción.

Por último, llega el momento de cerrar el ciclo del inbound marketing. Con los datos de tus clientes potenciales (como nombre y correo electrónico), deberás gestionarlos a través de herramientas de automatización o Customer Relationship Management (CRM). Así podrás llevar un registro del ciclo de compra del usuario y enviarle los mensajes adecuados, con el objetivo de que en algún momento haga una compra.

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