Detectar un dolor de mercado, diseñar un producto o servicio innovador que brinde una solución, desarrollar un prototipo,  hacer las primeras pruebas con clientes, escuchar sus opiniones y hacer los ajustes necesarios. Volver al mercado todas las veces que sea necesario hasta lograr la propuesta perfecta.

Este es, en pocas palabras, el concepto de Lean Startup, que permite a los nuevos negocios arrancar con una propuesta básica, que pueden ir adaptando de acuerdo a la retroalimentación de sus clientes. En el caso de PayPal, por ejemplo, sus fundadores sintieron que ya habían llegado a la plataforma perfecta con la prueba número diez. ¿Cuántas horas de trabajo hubo en el medio? Muchísimas.

Uno de los retos de esta estrategia es que a veces no sabemos cuándo parar. Es decir, cuándo tomar la decisión de abandonar una idea de negocios porque está claro que, por más mejoras que hagamos a un modelo, simplemente no va a funcionar. O no va a tener el potencial de crecer a un nivel suficiente como para ganar una porción interesante del mercado.

Según los expertos, hay cuatro formas de saberlo. Y que incluso aplican para modelos de negocios más tradicionales, como un restaurante, una estética o una papelería. Y son las siguientes.

1. Confirma la demanda real de los clientes

Eso no significa solo “interés”, sino la certeza de que un mercado potencial de un tamaño interesante está dispuesto a comprar tu producto o sevicio, y al precio correcto (es decir, el que estableciste en un modelo de negocios rentable). Y que además, lo va a hacer con la frecuencia necesaria como para que puedas posicionarte en tu segmento y potenciar el crecimiento. Si han pasado meses desde el lanzamiento de tu empresa y no tienes ninguna evidencia concreta sobre esto, aquí hay una importante señal de alarma.

2. Mide la fuerza de la competencia

Uno de los errores más comunes entre los emprendedores novatos es minimizar la fuerza de las otras empresas que están operando en su mismo mercado. Y que de repente no solo tienen una base regular de clientes y más experiencia, sino “poder de fuego” para lanzar promociones y ofertas que intimiden a nuevos jugadores. Si tu problema es que no logras captar la atención de tus consumidores potenciales, quizá tengas que analizar a quién le están comprando y por qué, y si tú tienes la capacidad de mejorar esa oferta.

3. Busca la opinión de empresario del mismo sector

Los emprendedores solemos enamorarnos tanto de nuestras ideas que nos resulta difícil aceptar que tienen problemas o que, directamente, son inviables. Por eso es tan importante que, si estás teniendo más dificultades de las esperadas, te apoyes en la visión objetiva y racional de alguien que conozca bien tu mercado, y que pueda darte una opinión sincera sobre si deberías seguir o no adelante. Si no tienes un contacto directo con un empresario de este nivel, acércate a un evento de una cámara empresarial o de una revista de negocios, o al menos busca artículos en Internet que puedan darte algunas pistas iniciales.

4. Revisa cuál es la inversión necesaria para escalar el negocio

Gracias a Internet y la globalización de los mercados, el nivel de competencia se ha incrementado en casi todos los mercados. Y eso significa que, si queremos ganar una posición importante, ya no podemos crecer en forma lenta. Eso no solo significa retos en términos de la operación, sino también de la inversión necesaria en áreas como marketing o producción. Analiza qué están haciendo tus competidores, si sus negocios ya son rentables o, por el contrario, están “quemando efectivo” para formar una base de consumidores, revisa tu plan de negocios y analiza con frialdad si tus espaldas financieras son los suficientemente fuertes para dar pelea.

 

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