Cómo incorporar las plataformas digitales a una estrategia de ventas

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El crecimiento del comercio electrónico durante el último año fue histórico: según estimaciones de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), el valor del e-commerce creció un 81% en 2020, y ya significa el 9% del total de las ventas minoristas en el país. Este fenómeno tuvo su mayor impacto en las Pymes que, en muchos casos obligadas a cerrar de manera temporal o definitiva sus locales comerciales, descubrieron las ventajas del mundo digital.

Un punto muy importante a tener en cuenta es que los cambios que trajo la pandemia en los hábitos de los consumidores llegaron para quedarse. Y entonces, incorporar las plataformas digitales a una estrategia de ventas es hoy una prioridad. No solo para mantener el nivel de ingresos, sino también para explorar otros mercados, descubrir nuevas oportunidades para hacer negocios y ponerse por delante de la competencia.

Así que en este artículo te queremos brindar la información básica que necesitas para empezar a vender por Internet, con una estrategia alineada a la que ya tienes para comercializar tus productos por los canales tradicionales. Vamos a responder las principales preguntas que seguramente te estás haciendo acerca de cuáles son las plataformas disponibles, qué diferencias hay entre ellas, cuáles son las tendencias al alza y qué tienes que tomar en cuenta para dar los primeros pasos. ¡Toma nota!

¿Qué es el ecommerce?

Por ecommerce entendemos a todas las operaciones comerciales que se realizan en línea, e incluyen no solo productos físicos, sino también servicios y contenidos digitales, como un eBook. Su crecimiento ha estado marcado no solo por la aparición de más plataformas, sino también por la mayor seguridad de las transacciones digitales y el uso masivo de los dispositivos móviles. Los primeros gigantes del e-commerce en aparecer fueron eBay y Amazon.

¿Qué opciones tengo para empezar a vender en línea?

Son básicamente dos. Por un lado, montar un e-commerce propio, que esté alojado en un dominio propio y que solo venda productos o servicios de tu marca o empresa.

Ejemplo: Estado Natural, una tienda de alimentos naturales y productos orgánicos a granel. Con 11 sucursales en la CDMX, también cuenta con su canal digital, en el que ofrece envíos gratis a todo el país a partir de compras mayores a $1,000 pesos.

 

La segunda opción es un marketplace, una plataforma de comercio electrónico manejada por un tercero, y que funciona como un escaparate virtual de diferentes marcas. Las tres plataformas de este tipo más importantes en México son Mercado Libre, Amazon Marketplace y Claro Shop.

Ejemplo: Librerías Gandhi. Si bien la cadena ya tiene su propio e-commerce, también apostó por una tienda oficial en Mercado Libre.

¿Qué ventajas y desventajas tienen los ecommerce propios y los marketplaces?

La principal ventaja de un marketplace es que no vas a tener que invertir en la infraestructura de un sitio propio de ecommerce. Y que la plataforma que elijas se va a encargar de la intermediación del pago y del proceso para el envío de la mercadería (si eres un vendedor pequeño, vas a tener que entregar tú mismo el producto a la empresa de mensajería). En definitiva, solo vas a tener que encargarte de abrir la tienda, subir toda la información sobre tus productos y promocionarlos.

Otra gran ventaja de los marketplaces, sobre todo los más grandes, es que vas a asociar tu marca a la autoridad de esas plataformas, lo que va a facilitar que tus clientes potenciales te encuentren.
A medida que el negocio crece, y el número de transacciones aumenta, es mejor construir en terreno propio. Es decir, en una tienda en línea que solo venda nuestros productos y servicios. Porque la competencia por la atención del cliente en un marketplace es enorme, y si ya estamos haciendo una inversión importante en marketing, es mejor que nuestra audiencia nos encuentre en nuestro propio dominio. Por supuesto, en este caso hay que enfrentar desafíos como la seguridad de las transacciones y la usabilidad del sitio.

Otra ventaja de tener una tienda online propia es que ya no vas a pagar por la membresía y las comisiones por venta de un marketplace. Y que permite atraer a audiencias más segmentadas, por lo que esta opción es ideal para los productos de nicho.

¿Qué es el social commerce?

Se trata de la promoción de productos y servicios a través de algunas redes sociales como Facebook e Instagram, que ahora permiten conectar perfiles de empresas con sus respectivas plataformas de ecommerce. Es una de las tendencias actuales más fuertes del comercio digital.

En el caso de Instagram Shopping, que ya está trabajando en una función de check-in nativo, puedes publicar tu catálogo de productos, etiquetarlos en las publicaciones o historias, y conectar a tus seguidores con tu tienda en línea para que realicen una compra.

¿Cómo diseñar una estrategia de ventas en línea?

Una vez que hayas elegido la plataforma que vas a usar, tienes que definir los puntos básicos de tu estrategia de marketing digital. Por ejemplo, cuál va a ser el segmento de clientes potenciales que van a comprar por ahí, si son diferentes a quienes visitan las tiendas físicas, cómo va a funcionar el embudo de ventas, qué mensajes y contenidos van a acompañar cada etapa del viaje del consumidor, la estrategia de palabras clave (SEO) para que tu oferta aparezca en los buscadores de Internet, el marketing de contenidos y los procesos para la atención al cliente.

#1 ¿Qué herramientas tecnológicas necesito para asegurar los envíos y la calidad de la atención?

Uno de los principales retos de vender por Internet es el manejo del stock, para poder asegurar las entregas de mercadería en tiempo y forma. Sobre todo al principio, cuando no tenemos experiencia en el tema ni sabemos qué productos se venderán más, o en qué temporada.

Para evitar inconvenientes, es fundamental que cuentes con un software de administración empresarial, que te permita llevar un buen control del inventario y que se pueda integrar a tu tienda en línea. Y no solo a un ecommerce propio, sino también a un marketplace.

Ejemplo: Futurpack es una Pyme que fabrica empaques, especializada en bolsas y rollos de polietileno, materiales biodegradables y compostables. Con la pandemia, los clientes regulares de la empresa en el sector textil, alimenticio e industrial empezaron a disminuir o directamente cancelar sus pedidos. Por lo que sus dueños decidieron abrir una tienda en Claro Shop, que pudieron conectar fácilmente con su sistema de administración Aspel SAE link a Aspel SAE.

#2. Contactar a periodistas, editores de medios y bloggers

Las relaciones públicas todavía funcionan, y mucho más cuando es el propio dueño del negocio el que se encarga de ellas. Arma una lista de medios donde te gustaría ser entrevistado o tomado en cuenta como caso de éxito, e investiga quiénes son los responsables de la redacción. Luego, piensa con qué tipo de información y consejos podrías ayudar a su audiencia, y arma un pitch para exponer en pocos minutos cuál es el atractivo de tu historia.

#3. Obtener reviews positivos para tus productos y servicios

Hay pocas cosas más efectivas para impulsar una venta que el comentario positivo de alguien confiable. Investiga quiénes son los bloggers e influencers que incluyen este tipo de contenidos en sus páginas Webs, y cuyos comentarios tienen relevancia en tu segmento de mercado. También es importante que confirmes qué tan populares son sus sitios, y cuántas visitas reciben al mes y al año. Cuando detectes los cinco reviewers más importantes, contáctalos y ofréceles alguna muestra de tus productos o servicios.

#4. Compartir tus conocimientos y tu experiencia

Otra estrategia muy efectiva para dar a conocer tu negocio es organizar talleres y Webinars, con los que puedas evangelizar a tus clientes potenciales sobre las ventajas de tus productos y servicios. Si es bueno, este tipo de contenido gratuito genera confianza y reconocimiento de marca, y no solo ayuda a generar más ventas, sino que también permite cobrar más.

#5. Enviar newsletters

Entre todas las herramientas de marketing digital, el email marketing ofrece el retorno más alto sobre la inversión, ya que la gente está más dispuesta a consumir contenido pensado específicamente para ella y sus necesidades. Comparte novedades, lanzamientos, consejos y notas de interés para tu audiencia. Monitorea el porcentaje de apertura de los correos, y toma en cuenta los comentarios para mejorar el contenido.

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