Cuando tienes un negocio pequeño o mediano y tu prioridad son las ventas, convertirte en proveedor de una gran empresa parece un sueño casi imposible. Además, en un emprendedor este reto despierta toda clase de dudas: por ejemplo, ¿mi producto será lo suficientemente bueno?, ¿de qué tamaño serán los pedidos?, ¿podré atenderlos en tiempo y forma?
Integrarse a la cadena de suministro de un corporativo con Walmart, Grupo Carso o Procter & Gamble no es un objetivo fácil de lograr. Requiere determinación, trabajo duro y una operación ordenada. Y por sobre todas las cosas planificación, ya que cualquier error no sólo puede terminar con la nueva relación comercial, sino con la salud de nuestra empresa.
Al final, lo más importante es determinar cuál es nuestro objetivo al iniciar una negociación de este tipo, y sobre todo estar seguros de que nuestra compañía está a la altura del desafío. ¿Cuáles son los principales puntos a tener en cuenta? ¿Cómo debemos prepararnos, no solo nosotros como empresarios, sino también nuestros empleados y colaboradores? ¿Cuáles son las señales de alerta que indican que todavía no estamos listos? Estos son los aspectos que, según los expertos, debes tener en cuenta.
1. Confirma que tienes una ventaja competitiva real
Para dar este salto, el primer paso es determinar no solo la necesidad de un corporativo por tu producto o servicio, sino que tienes posibilidades concretas de ganarle a la competencia. En este punto, debes concentrarte en algunos de estos tres factores: precio, conveniencia o calidad. En general, y para evitar caer en una guerra de precios que podría costarte demasiado cara, lo más recomendable es que te enfoques en el último.
2. Ordena los números del negocio
Entre otros requisitos, y para minimizar el riesgo, los grandes corporativos exigen de sus proveedores una operación rentable y libre de deudas. Ten en cuenta que no será suficiente con que tú muestres los últimos resultados o estados de cuenta bancarios, sino que también investigarán por su lado en el Buró de Crédito. Si estás pensando en este proyecto en el mediano plazo, tómalo como una oportunidad para hacer los ajustes necesarios.
3. Fortalece las finanzas
Otra cuestión importante a considerar es que, por más que cuenten con programas especiales para integrar a las Pymes a sus cadenas de suministro, los grandes corporativos suelen pagar en plazos superiores a los 30 días. Y esto puede provocar serios problemas de flujo de efectivo para los negocios. Antes de firmar un contrato, verifica que tendrás el capital suficiente para sostener mientras tanto el pago de insumos y servicios, de la nómina y a tus propios proveedores.
4. Mejora tu cadena de producción, almacenamiento, distribución y entregas
Tanto si se trata de productos como de servicios, debes asegurarte de que tu empresa está lista para cumplir con los compromisos asumidos con un cliente de este tamaño. En general, los grandes corporativos no hacen compras ocasionales, sino recurrentes. Si tu capacidad instalada no es suficiente, el almacén es pequeño, o tu personal necesita de capacitación adicional, es mejor que dejes este proyecto para el futuro.
5. Busca apoyo y mentoría
Para llevar un proyecto de estas dimensiones a buen término, lo ideal es que no lo hagas solo. No solo vas a necesitar ayuda para la solución de problemas, sino también para tener un primer contacto con los responsables de los grandes corporativos encargados de diversificar sus cadenas de suministro. En México, por ejemplo, organizaciones como WeConnect Internacional link a weconnectinternational.org/en/ tienen como misión conectar a emprendedoras y dueñas de pequeñas y medianas empresas con multinacionales, y de apoyarlas en su proceso de inserción y expansión. Investiga qué instituciones de este tipo operan en tu mercado, y acércate a ellas.
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