Entrar en un proceso de expansión tiene muchas ventajas para una empresa: significa nuevas fuentes de ingreso, un mayor reconocimiento de marca y un fortalecimiento ante la competencia. Pero no es un proceso fácil, y si no está sustentado por un plan detallado y por una ejecución impecable, puede terminar causando más problemas que beneficios.
Para un negocio, las opciones para crecer son tres: aumentar su oferta de productos y servicios a sus clientes actuales, expandir los límites de su target actual de consumidores dentro del mismo mercado geográfico, o entrar en nuevos estados, países o regiones. Antes de que un empresario tome esta decisión, son muchos los puntos que se deben analizar. Y hay uno en particular que merece especial atención: cuál es el momento indicado.
Es que una empresa puede ser exitosa en términos de ventas, e incluso tomar la decisión de ampliar su oferta porque así lo pide el mercado. ¿Pero qué falta si, por ejemplo, su área de producción no está preparada para atender la nueva demanda? ¿O si el personal no es todavía capaz de atender con un 100% de satisfacción a los clientes actuales? Son muchos los puntos que deben analizarse antes de embarcarse en esta aventura, y estos son los más importantes que debes tener en cuenta.
1. Has confirmado que tienes una demanda real
Los emprendedores y empresarios son naturalmente optimistas, pero a la hora de tomar decisiones de negocios nunca debe faltar una cuota de realismo y mucha “cabeza fría”. Investiga a fondo el mercado al que quieres entrar, y si hace falta invierte en un buen estudio que te brinde información objetiva sobre las oportunidades que tienes. No midas solo el interés de tus clientes potenciales, sino también si tienen los ingresos suficientes para adquirir tus productos o servicios, o qué tan difícil o costosas pueden ser las entregas.
2. Has medido los obstáculos y retos
También es muy importante tener claridad sobre cuáles van a ser las principales dificultades de esta etapa. Algunas preguntas clave que debemos responder son: ¿qué tan fuerte es la competencia?, ¿hay regulaciones que podrían impedir mi entrada en ese mercado?, ¿cuáles son los medios de pago que manejan los consumidores?, ¿el precio actual de mis productos podrá soportar el costo de la distribución y entregas en lugares más lejanos?, ¿necesito vender por Internet?, ¿cuáles son las diferencias culturales que tengo que tener en cuenta?
3. Tu empresa está lista para afrontar el reto
Como ya mencionamos, lanzar a una empresa que está débil a un proceso de expansión es como intentar correr cuando todavía no sabemos caminar. Para tener tranquilidad sobre este punto, hay cinco áreas que necesitan asegurar la eficiencia y productividad de sus procesos: producción, logística, administración y finanzas, ventas, y servicio al cliente. Si tienes alguna duda sobre los resultados que va a ofrecerte alguna de ellas, no avances.
4. Cuentas con un equipo dedicado en un 100% a la expansión
Por supuesto que es un proceso que debe involucrar a toda la empresa. Pero es difícil que un director de Marketing ponga entre sus prioridades a este objetivo cuando tiene que cumplir con sus campañas anuales. A la hora de dar seguimiento al plan de crecimiento y de reportar resultados, lo más recomendable es formar un grupo que enfoque todos sus esfuerzos en este proyecto, que esté coordinado con todas las áreas de la compañía, y que reporte directamente al director y al Consejo de Administración.
5. Estás dispuesto a sostener una estrategia de largo plazo
Un plan de expansión no ofrece nunca resultados inmediatos, y tampoco puede ser sostenido sin esfuerzos en términos de tiempo, dinero y trabajo. Analiza si tu empresa, tus socios, tus inversionistas y empleados están a la altura del reto, y si están dispuestos a acompañarte en este camino. Y también si el negocio tiene las espaldas financieras suficientes para soportar ingresos mínimos, o incluso pérdidas, durante algunos años.
Una vez que has realizado este análisis, dinos, ¿estás listo para iniciar tu expansión?
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