Los precios que ponemos a nuestros productos y servicios no solo son importantes porque determinan los ingresos y la rentabilidad del negocio: también son un factor clave de la estrategia de marketing. Porque afectan la forma en la que los clientes perciben a la marca, cómo determinan su valor y cómo toman sus decisiones de compra.
El error en el que caen muchos emprendedores a la hora de armar su lista de precios es solo tomar en cuenta el costo variable por unidad de producto o por hora de servicio, y luego multiplicarlo por un número que se acomode al margen de rentabilidad del mercado (por lo general, 2 o 2.5). El problema de este método es que podemos perder la oportunidad de enfocarnos en nichos de mercados más específicos, diferenciarnos de la competencia y, al final, alcanzar una mayor rentabilidad.
Como siempre, el secreto para tomar la mejor decisión es contar con la información adecuada. Así que si estás trabajando en un plan de negocios y tienes que hacer una proyección de ingresos, o necesitas actualizar tu lista de precios, este es el checklist que tienes que usar.
☐ 1. La demanda
Este es el principal factor a tener en cuenta. Considera los datos de tu empresa pero también los de tu competencia y del mercado en el que estás operando. Cuanta mayor sea la demanda, mayor será la flexibilidad para elevar los precios.
☐ 2. La actual estrategia de negocios
¿Cuál es hoy tu objetivo más importante? Querer entrar a un nuevo mercado, aumentar tu participación en las ventas o bloquear a la competencia te obligará a tener precios más bajos que en el caso de que quieras aumentar la rentabilidad.
☐ 3. La percepción de la marca
La decisión final acerca de si el precio de un producto o de un servicio es el adecuado es del cliente. Y la va a manifestar en el momento de elegir entre tu marca y la de la competencia, tomar su dinero y hacer una compra.
☐ 4. La elasticidad de la demanda
Ten en cuenta que las personas se muestran más dispuestas a pagar más por un producto o servicio cuando escasea, es único o exclusivo, no tiene un sustituto, o tiene una gran calidad. Y es raro que esto suceda con los productos o servicios de consumo masivo.
☐ 5. Las decisiones de la competencia
Aunque no es el único factor que debemos tener en cuenta para fijar los precios, es importante. Analiza no solo cuánto están cobrando tus competidores, sino también cuál es su propuesta de valor y su estrategia de marketing, y qué facilidades de pago ofrecen.
☐ 6. La estacionalidad
Aún cuando prestes servicios, es importante trabajar en un plan de ofertas y promociones especiales para atraer a nuevos clientes y fortalecer la relación con tus consumidores actuales.
☐ 7. La salud financiera de la empresa
Toda decisión sobre los precios no solo debe estar conectada con la estrategia de crecimiento del negocio, sino también con un diagnóstico claro sobre el estado actual de sus ingresos, costos fijos y variables, nivel de endeudamiento y rentabilidad.
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