Nos vamos acercando al final del año y es momento de empezar a revisar los presupuestos de la empresa. Y para definir cuáles serán los gastos en 2020, una de las tareas más importantes es la de negociar con los proveedores.
Porque no se trata solo de encontrar los mejores productos y servicios que necesitamos para la operación del negocio. También es importante definir precios, plazos de pago y beneficios especiales (por ejemplo, por volúmenes de compra). Y además, la idea es desarrollar relaciones estables y de largo plazo, y así convertir a los proveedores en grandes aliados.
Por eso hoy queremos compartirte seis diferentes estrategias de negociación que tienes que tener en cuenta a la hora de sentarte a conversar con un proveedor, para así lograr las condiciones más beneficiosas para tu compañía. ¡Toma nota!
1. Define la importancia de cada proveedor
Lo que necesitas preguntarte es: ¿cuál es el impacto que podría tener en la operación que determinada empresa deje de hacer sus entregas? Por ejemplo, si tienes una pastelería, deberás priorizar tu relación con quien te vende harina, azúcar y huevos por sobre el proveedor de los materiales de oficina.
2. Analiza la calidad del servicio que estás recibiendo
Habla con tus empleados y confirma que el proveedor está a la altura de las expectativas de tu compañía, sobre todo en lo que tiene que ver con el servicios de post-venta. De ser necesario, investiga si ha hecho inversiones en logística o infraestructura, o visita sus instalaciones, ya que esto te dará tranquilidad sobre su desempeño en los meses siguientes.
3. ¿Estás conformes con las condiciones actuales del contrato?
Recuerda que un proveedor es ante todo un aliado, y que incluso puede convertirse en una fuente de financiamiento para la operación. Revisa el calendario y las formas de pago acordadas, la modalidad de las entregas de insumos o servicios, y las penalizaciones en caso de incumplimiento de alguna de las dos partes.
4. Busca opciones
Aunque estés conforme con el desempeño de tu proveedor actual, siempre es mejor contar con el contacto de varias empresas, para que puedas comparar calidad, precios y condiciones. Incluso para tener un plan B en caso de que surjan problemas en el futuro, y necesites hacer una compra en forma urgente.
5. Sé claro desde el inicio sobre tus condiciones
No negocies requisitos que podrían poner en peligro la satisfacción de tus clientes, como la calidad de los insumo o los plazos de entrega. Ni siguiera ante un gran descuento u otra oferta que puede sonar irresistible. Es mejor que seas muy sincero sobre lo que necesitas, para entonces poder determinar de entrada si estás ante una opción conveniente.
6. Reconoce a qué podrías renunciar
Como explican los expertos, no hay negociación posible si ambas partes no se muestras dispuestas a resignar algunas de sus demandas iniciales. Y dan señales concretas para acercar las dos posturas. Es muy importante entender que el proveedor también tiene sus propios intereses y necesidades por cubrir, y que lo mejor es trabajar siempre en una relación ganar-ganar.
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