Como emprendedores, y sobre todo al inicio de nuestro negocio, es muy común que nos enamoremos de nuestros productos o servicios. Claro, es muy importante que estemos convencidos del valor de nuestra oferta y de sus posibilidades de éxito, pero la realidad es que nada se vende solo y, al final, los ingresos son fundamentales para el éxito de una compañía. Por eso es tan importante contar una estrategia comercial sólida.
¿Pero cómo desarrollarla? ¿Por dónde arrancar, cuáles son las tareas prioritarias y sobre todo, cuáles son las herramientas que necesitamos? Aquí te compartimos los cinco pasos recomendados por los mejores expertos.
1. Habla con tu mercado y escúchalo
La base de toda estrategia comercial exitosa es saber qué quiere el cliente. Como explica Blair Singer, autor del libro Vendedores Perros, muchos emprendedores cometen el error de primero crear un producto, y luego confirmar si la gente realmente lo necesita. También necesitamos identificar cuáles son los obstáculos que enfrenta nuestro cliente potencial para comprar lo que desea.
2. Establece metas claras, ambiciosas… y realistas
En muchas compañías (incluso de gran tamaño), los directores comerciales fijan objetivos sin hacer un análisis previo de la situación real o potencial del mercado. Algunos se basan simplemente en los resultados del ejercicio anterior. Otros, por complacer al director general o al dueño de la empresa, imponen a sus vendedores retos inalcanzables. No caigas en estos errores que, a largo plazo, no harán más que dañar los resultados, la capacidad de retener talento y la reputación de la marca.
3. Diseña un plan detallado
Todas las horas de trabajo que dediques a pensar en cómo vas a vender te ayudarán a ahorrar tiempo y esfuerzo en la ejecución de la estrategia. Una vez establecidas las metas de corto, mediano y largo plazo, determina cuáles van a ser los pasos para alcanzarlas, qué herramientas necesitas y cuáles van a ser las funciones y responsabilidades de todos los miembros del equipo. No involucres solo a los vendedores, en una empresa hasta la recepcionista tiene una responsabilidad en la generación de los ingresos. Y trabaja en el desarrollo y seguimiento de procesos.
4. Recolecta la información necesaria
El problema de muchos planes comerciales es que, a la hora de trazarlos o ejecutarlos, no se apoyan en los datos del mercado, el desempeño de los vendedores o el estado de los inventarios. Eso puede llevar, por ejemplo, a que un vendedor firme un gran contrato para luego darse cuenta de que la empresa no tiene la capacidad para cumplir con las entregas acordadas. Para evitar estos problemas y aprovechar al máximo las oportunidades, es importante contar con un sistema administrativo empresarial robusto, que permita controlar el ciclo de todas las operaciones de compra-venta de la compañía (como clientes, facturación, o cuentas por cobrar y por pagar).
5. Forma talento
La tecnología también está impactando en la forma de vender productos y servicios, de comunicarse y de dar un buen servicio al cliente. Ninguna estrategia comercial puede funcionar si no cuentas con vendedores que estén al tanto de las nuevas tendencias y, sobre todo, que tengan una actitud positiva para adaptarse a los cambios. Si ya tienes un buen equipo, invierte tiempo y dinero en su capacitación, motivación y crecimiento profesional.
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