Tienes un producto de calidad y cientos o miles de clientes satisfechos; estás negociando la entrada de tu marca a un nuevo canal de retail o una compra grande por parte de un consumidor final; te sientes confiado con respecto a la calidad de tu propuesta de valor. Sin embargo, últimamente te topas con la misma objeción: “¡Es muy caro!”.
Seguramente estás empezando a preocuparte porque en estos tiempos la gente presta más atención al ticket de compra; y, por supuesto, bajar precios no solo podría afectar tu rentabilidad, sino la calidad final y la percepción de valor de tus productos o servicios.
¿Qué hacer entonces para superar la objeción del precio? Ante todo, no entres en pánico ni caigas en una guerra de ofertas y promociones con tus competidores. Luego, aplica estas cuatro tácticas efectivas cada vez que tengas que negociar con tus clientes.
#1. Pon el precio sobre la mesa de entrada
Muchos emprendedores creen que dilatar la discusión sobre el precio es una buena táctica para ir enganchando al cliente con otros argumentos como la calidad o el servicio post-venta. Pero la realidad es que es mucho mejor ser transparente al mostrar los precios de entrada. Esto transmite seguridad en la propuesta de valor y además filtra a aquellos clientes para los que tu propuesta queda fuera de presupuesto o que nunca van a valorarla.
Si tu servicio es muy específico y el cálculo de su precio dependerá de muchos factores, entonces puedes ofrecer valores aproximados o una cotización base. Pregunta inmediatamente a tu cliente qué le parece, para entonces poder afrontar sus comentarios negativos o contestar sus dudas.
#2. Incrementa la percepción de valor de tu producto o servicio
En la mayoría de los casos, las objeciones acerca del precio no tienen que ver con el dinero, sino con lo que el consumidor siente que recibirá a cambio. Por lo tanto, la primera táctica es incrementar el valor que tus clientes creen que tienen tus productos o servicios.
¿Cómo lograrlo? De inicio, haz ajustes que no signifiquen un incremento en los costos de producción, pero que comuniquen más claramente el valor de tu propuesta; por ejemplo, en el packaging. Luego, revisa tu plan de marketing y enfócate en comunicar la solución que ofreces o cómo se sienten tus clientes luego de contratar tus servicios. La idea es dejar en claro que tu propuesta es, por lejos, superior a la de tu competencia. Y que vale cada centavo que sale de su cartera.
#3. Habla del riesgo de no hacer negocios contigo
Este es un argumento que funciona muy bien en el mercado B2B, en donde una empresa le vende a otra. Para un encargado de compras, por supuesto que el precio será siempre importante al reportar a sus superiores. Pero también necesitan llevar tranquilidad y seguridad sobre, por ejemplo, la capacidad de software para solucionar problemas con el inventario o de una máquina para acelerar los tiempos de fabricación de un producto.
Una de las mejores tácticas para superar la objeción del precio es poner el foco sobre los peligros de no hacer una inversión necesaria, pero también inteligente, en soluciones para el negocio. Y de terminar dilapidando recursos y perdiendo clientes valiosos.
#4. Conviértete en un aliado de tus clientes
Como en el caso anterior, muchas veces tus clientes tienen que justificar una compra ante otra persona. Pero eso no solo sucede en el mercado corporativo, sino también con el miembro de una pareja que comparte gastos o con un estudiante universitario que aún depende económicamente de sus padres.
Piensa entonces en el tipo de respuestas que necesitas ofrecer tus clientes tras efectuar una compra. Por ejemplo, acerca del porqué tus productos son técnicamente mejores que los de tu competencia o sobre cuáles son las garantías adicionales de funcionamiento. Una parte muy importante de aumentar la percepción de valor de un producto es dar a tus clientes los argumentos y las pruebas que necesitan para justificar su elección. ¿Cómo puedes compartir esa información valiosa? Además del pitch de ventas, están los folletos, los testimonios de clientes satisfechos a través de redes sociales y las pruebas gratuitas.
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