¿Decidido a crecer tu negocio? 10 preguntas cruciales que debes formular primero

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En la carrera hacia el crecimiento de un negocio pequeño o mediano el análisis de la situación actual y de la estrategia cumplen un papel crucial. No se trata solo de la tecnología ni del marketing o del capital.

Por eso, si estás decidido a hacer crecer tu empresa en los próximos meses, hoy queremos invitarte a que te plantees 10 preguntas para que tengas en claro qué está funcionando bien en la empresa y qué necesita mejoras significativas. Son las siguientes.

Pregunta #1. ¿Cuál es el dolor de mercado que atiende tu negocio?

Un emprendimiento solo puede crecer si ofrece productos o servicios que solucionan problemas concretos en la vida de sus consumidores y que les mejoran la vida. No importa si se trata de ropa para mujeres con sobrepeso o de autopartes para vehículos de carga. El reto actual es que estas demandas son cambiantes; por lo que las empresas deben escuchar todo el tiempo los comentarios y pedidos de sus clientes.

Pregunta #2. ¿Tu propuesta de valor sigue siendo relevante para tus clientes?

Tener en claro “el porqué” de tu emprendimiento es crucial para la etapa de expansión. Así que explora de manera periódica cuál es la respuesta de tu audiencia objetivo cada vez que quieres venderle algo, a través de preguntas directas en el piso de ventas o de encuestas por correo electrónico. Habla además con tus vendedores, expertos de negocios y hasta con los competidores con quienes tengas una buena relación, para medir la temperatura del mercado. Y entender en qué tienes que mejorar tu oferta.

Pregunta #3. ¿Cuáles son las principales fuentes de ingreso de la empresa?

¿Cuáles son los productos o servicios que generan el mayor porcentaje de las ventas? Hay una regla (la de Pareto) que dice que el 80% de los resultados provienen del 20% de las acciones. Seguramente tu negocio no es la excepción. Determina entonces cuál es ese 20% de tu catálogo en donde vas a enfocar los principales recursos de la empresa, como la inversión en publicidad o en innovación.

Pregunta #4. ¿Qué áreas o líneas de productos no son rentables?

En primer lugar, no se trata de no tener productos o servicios no rentables; porque quizá hay algunos que, en una etapa de crecimiento, necesitarán posicionarse en el mercado a través de una estrategia agresiva de precios. El problema son las áreas no rentables de la operación, en las que haya fugas de dinero o un Retorno Sobre la Inversión (ROI) muy pobre. Un proceso crítico, en el que suele haber pérdidas, es el manejo del inventario. Evita problemas con el uso de un sistema de administración empresarial con el que puedas controlar ingresos y egresos de mercadería para conectar en el futuro el inventario con una tienda en línea.

Pregunta #5. ¿El flujo de efectivo es sano?

La disponibilidad de dinero en efectivo es el indicador más claro de la salud financiera del negocio, ya que es lo que le permite al dueño cumplir todos los días con sus compromisos: como el pago de los servicios y de la nómina, además de poder invertir en maquinaria y todo lo necesario para la etapa de expansión. ¿Qué hacen los empresarios más exitosos? Revisan cada viernes el flujo de efectivo de la empresa para poder arrancar la semana tranquilos de que tienen el oxígeno necesario para avanzar.

Pregunta #6. ¿El negocio opera en base a procesos definidos?

¿Sabes cuál es la base de un modelo de franquicias? El manual de operación, pues permite replicar lo que se hace en un negocio en cientos y en miles de sucursales con el mismo nivel de calidad y atención al cliente. Esa es la lógica de un proceso: un conjunto de pasos o fases sucesivas de un hecho más complejo. Por ejemplo, la fabricación de un pastel o de un automóvil. Si tu empresa no cuenta con procesos documentados el crecimiento será desordenado, y se perderán recursos que harán caer la rentabilidad.

Pregunta #7. ¿Tu estrategia de precios es la adecuada para una etapa de crecimiento?

El precio de un producto o servicio define el valor que va a tener ante los ojos del consumidor. Cualquier estrategia es válida, siempre que apunte a la rentabilidad. Resulta tentador ofrecer precios bajos para ganar un lugar en el mercado o cuando la competencia es alta. Pero estamos en un periodo inflacionario, por lo que no puedes ignorar el alza en los costos. Además, si apuntas a un segmento de consumidores de alto poder adquisitivo, o si tu propuesta es premium, tienes más margen para manejar precios por sobre la media del mercado.

8. ¿La empresa cuenta con líneas de crédito listas para usarse?

Para hacer crecer una operación hace falta invertir en maquinaria y tecnología, nuevas instalaciones, más personal, asesoramiento y publicidad. A veces es posible sostener la expansión con las utilidades de la operación, pero en la mayoría de los casos hay que salir a buscar capital. Y las opciones son dos: integrar a nuevos socios o pedir financiamiento. Lo más inteligente es solicitar líneas de crédito con anticipación, ya que el proceso suele ser largo: hay que presentar mucha documentación y por supuesto cumplir con requisitos de solvencia financiera.

9. ¿Cuál es la tasa de retención de los clientes?

La relación con tus clientes cumple un papel crítico en el éxito del negocio en el largo plazo. Por eso, uno de tus objetivos más importantes debe ser crear una comunidad de clientes leales, que no solo compren de manera regular e incrementen su ticket de compra, sino que recomienden los productos y servicios de la empresa y se conviertan en verdaderos embajadores de marca.

10. ¿Cuál es la estrategia digital del negocio?

No importa si tu empresa no vende en línea ni si no lo hará en el futuro, por ejemplo porque es una estética o una tienda de abarrotes. Todo negocio necesita apoyarse en una estrategia digital para crecer y lograr mayor visibilidad de su marca en los buscadores por Internet o para construir una audiencia comprometida e interesada en sus productos a través de las redes sociales. Además, no olvides que lo digital también ha transformado procesos como las entregas a domicilio (a través de las aplicaciones de delivery) o los pagos (con plataformas como Mercado Pago o Paypal).

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