Contar con un plan de marketing es esencial para aprovechar al máximo los recursos disponibles en el negocio, lograr la atención de nuestra audiencia objetivo y vender. Al contrario de los que muchos emprendedores piensan, también resulta muy importante al iniciar un negocio, ya que contar con esta hoja de ruta nos ayuda a enfocar nuestros esfuerzos, identificar de entrada al cliente ideal y generar los primeros ingresos.
Por supuesto, entre tantas actividades es normal que quien está iniciando un negocio se pregunte: ¿por dónde empiezo a diseñar mi estrategia de marketing? Más allá de las tácticas que siempre hay que tener en cuenta (como por ejemplo un calendario de contenidos), hay tres bases por las que arrancar. Aquí te contamos cuáles son.
El perfil de buyer persona
La base más importante de todo plan de marketing es el perfil o los perfiles del cliente ideal de tu negocio. ¿En qué consiste? En datos cuantitativos y cualitativos que pueden ser utilizados por los responsables del área de Marketing y Ventas, pero también de desarrollo de productos o servicios. Esta descripción es concreta, pues va más allá de los típicos datos como género o edad.
En el caso de una estética, un ejemplo de buyer persona podría ser: “Lucía, 40 años, profesora en una universidad, casada, madre de un hijo, le gusta cuidar su aspecto y lucir saludable; pero quiere opciones prácticas y no muy costosas para visitar la estética no más de una vez al mes”.
Con estos datos es mucho más fácil segmentar la base de clientes, entender sus necesidades y aspiraciones, generar conversaciones más relevantes y trabajar en campañas más enfocadas. E incluso tener la información necesaria para hacer ajustes en la propuesta de valor cuando deja de ser atractiva.
La base de datos
El segundo paso es empezar a construir una base de clientes desde cero. Evita la tentación de comprar datos de terceros, ya que eso no solo está penalizado por las plataformas de marketing digital, sino que además no sirve y lo único que logras es perder mucho dinero. ¿Qué datos necesitas? Cuanto más específicos, mejor. Pero empieza por el nombre del cliente, su correo electrónico y su código postal.
Luego, puedes avanzar con detalles como la fecha de cumpleaños, cuándo realizó su última compra o cuál es tu ticket promedio. ¿Cómo obtener esta información? Puedes empezar por una plataforma de email marketing, que invite a quienes quieren suscribirse a una newsletter a compartir sus datos. También puedes ofrecer ebooks descargables u organizar eventos gratuitos en línea que requieran un registro previo. Recuerda que lo importante no es solo construir esa base, sino mantenerla actualizada.
El viaje del cliente
El tercer paso es trabajar en el diseño del “viaje del cliente”; es decir, en la experiencia que va a vivir quien visite tu tienda física o te visite en tu despacho para recibir un servicio de asesoría. Por ejemplo, si alguien visita un local comercial, hay que pensar en la decoración, el uniforme de los vendedores, la comunicación de la propuesta de valor de los productos y las ofertas, la interacción con el personal y hasta el packaging de los productos.
En el caso de una tienda en línea, es vital comunicar la seguridad en las transacciones, así como los pasos que alguien tiene que seguir para, por ejemplo, poder pagar un producto a meses sin intereses. La idea es que cualquier viaje o experiencia para el cliente sea placentera y sencilla en pocos pasos. Enfócate en momentos básicos como la bienvenida, el momento del pago y las acciones que tengas que tomar para ganar la lealtad del consumidor.
Para comunicar de una manera clara, utiliza recursos como el video, las infografías y los chats de respuestas automáticas. La idea es que el cliente se sienta cómodo, acompañado y motivado para hacer una compra.
La estructura del plan de marketing
Por último, queremos compartirte la estructura clásica de un plan de marketing. Puedes adaptarla según el giro de tu compañía, sus necesidades actuales o incluso el lanzamiento de un proyecto puntual, como una nueva línea de productos o servicios.
- Análisis de la situación actual. Incluye factores internos de la empresa (fortalezas y debilidades), así como elementos externos (oportunidades y amenazas), en un típico análisis FODA.
- Análisis de la competencia. ¿Quiénes son las empresas con las que compartes el mismo cliente objetivo? ¿Cuánto hace que están en el mercado y qué participación tienen en las ventas totales? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Hay productos o servicios sustitutos a tu propuesta, aunque no sean una competencia directa?
- Definición de objetivos. Recuerda que las metas de todo plan deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo de cumplimiento definido.
- Las 4 pes. Definición a detalle del producto o servicio, precio, distribución o punto de venta y promoción/comunicación.
- Estrategias. Aquí puedes incluir el marketing de contenidos, anuncios pagados, publicaciones en redes sociales, email marketing y eventos.
- Calendario. Todas las acciones detalladas en el plan de marketing tienen que estar reflejadas en un calendario anual, además de tener un responsable y una fecha de entrega o finalización.
- Presupuesto. Hay que destinar un monto de dinero a cada estrategia, dividirlo por mes y monitorearlo a lo largo del año. Seguramente habrá variaciones, pero es importante partir de una base clara.
- Definición de los KPI. Los Key Performance Indicators permiten medir la efectividad de las acciones y qué tan cerca o lejos estamos de alcanzar los objetivos que definimos. Por ejemplo, en el caso del marketing digital, algunos indicadores clave son el número de visitas a la tienda en línea o a la página web, el número de leads generados (como la suscripción a una newsletter) o el porcentaje de abandono de un carrito de compras.
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