Tras un año y medio de pandemia las ventas por Internet no paran de crecer. Con un mayor acceso a plataformas y herramientas digitales muchas pequeñas y medianas empresas por fin decidieron incursionar en el ecommerce, ampliar sus mercados y atender clientes que redefinen sus hábitos de compra y consumo.
Si bien, hoy hay menos barreras de entrada y los costos para desarrollar un sitio de ventas han caído considerablemente, para la mayoría de los emprendedores el ecommerce sigue siendo un terreno desconocido. Toda inversión tiene un riesgo: abrir un nuevo canal de ventas puede complicar la operación. Además, la competencia es alta, por lo que si queremos lograr resultados necesitamos apoyarnos en una estrategia con objetivos e indicadores claros.
Por eso hemos preparado una lista sobre los principales KPIs (por Key Performance Indicators, o indicadores clave) de ventas y marketing, que te permitirán entender qué debes tener en cuenta para medir el desempeño de una tienda en línea, y así optimizar tus decisiones de negocios.
Antes de arrancar, recordemos que los KPIs son datos cuantificables (en números, porcentajes y razones) vinculados a periodos y metas específicas. Tres buenos ejemplos son el número de usuarios únicos de un sitio, la tasa de rebote o la cantidad de tiempo que un visitante pasa en una página.
Ahora sí, veamos cuáles son los KPIs que te permitirán medir el rendimiento de tu tienda en línea.
1. Número de visitas
Este es el principal indicador de tráfico que tiene un ecommerce. Se utiliza para medir el desempeño de las estrategias para atraer clientes, como el email marketing, las campañas SEO y los anuncios en redes sociales.
2. Número de ventas
Por supuesto, luego de las visitas hay que analizar las ventas; éstas pueden ser medidas por el número de pedidos hechos en un periodo determinado, como en un mes o en un año, o por el monto facturado.
3. Tasa de conversión
Este indicador determina cuántas visitas del total al ecommerce terminaron en una acción relevante para la estrategia de marketing; es decir, no solo en una venta, sino en la suscripción a un newsletter o cuál fue la carga de productos en el carrito de compras.
Tasa de conversión (%) = (Número de ventas o acciones realizadas / Número de visitas en el sitio web) x 100
4. Tasa de aceptación
Este indicador ayuda a detectar problemas, como: las tarjetas de crédito no aprobadas o todas aquellas incidencias que puedan complicar la finalización de una compra. Es útil para pensar en nuevos incentivos para animar a los clientes a dar clic en “comprar”, como el envío gratis o los pagos en cuotas sin intereses.
Tasa de aceptación (%) = (Ventas terminadas/ Número de pedidos) x 100
5. Costo de adquisición por cliente (CAC)
Este indicador estima, en promedio, la inversión necesaria para convertir a un visitante o lead en un cliente de la tienda. Entre estas inversiones podemos considerar los espacios de publicidad, la adquisición de herramientas de promoción y ventas y la nómina de los empleados del área de marketing.
CAC ($) = Suma de las inversiones en la estrategia / Número de clientes captados
6. Ticket promedio
Indica el monto que los clientes de la tienda gastan, en promedio, en cada compra en el sitio de ventas. Es un dato muy importante, ya que si este número es alto ya no será tan importante que la tienda registre un gran número de operaciones y la inversión en marketing habrá valido la pena.
Ticket promedio ($) = Valor total facturado / Número de pedidos
7. Valor de la vida útil del cliente
Este KPI, conocido como Lifetime Value en inglés, indica el valor que un cliente puede generar para un negocio durante su vida útil, y comienza con la primera compra o contrato. Está conectado al nivel de satisfacción de tus consumidores, pues estima el potencial que tiene cada uno para realizar compras en el futuro, mientras permanezca suscrito a tu sitio o dentro de tu cartera de clientes.
Valor de la vida útil del cliente ($) = Ticket promedio x Número de repeticiones de ventas x Tiempo promedio de retención del cliente con la marca
8. Retorno sobre la inversión (ROI)
El ROI (por Return Over Investment) es un KPI muy importante para el director y los dueños del negocio, ya que da certeza sobre el éxito de la estrategia para abrir un canal digital de ventas. Puede enfocarse en el rendimiento de la tienda o de las estrategias y acciones para generar ventas; por ejemplo, una campaña de anuncios en redes sociales.
ROI (%) = ([Ingreso – Costo] / Inversión) x 100
9. Tasa de rebote
La tasa de rebote o Bounce Rate, mide el porcentaje de usuarios que accedieron a un sitio y salieron enseguida sin interactuar con ninguna página. Es un indicador que no debes ignorar, porque puede indicar problemas de funcionalidad, enlaces rotos o páginas que tardan demasiado en cargar.
Tasa de rebote (%) = ([Sesiones de una sola página] / Sesiones totales del sitio) x 100
10. Tasa de abandono o de salida
Este indicador ofrece información sobre páginas o secciones específicas de una tienda en línea, ya que mide el porcentaje de usuarios que abandonan el sitio después de haber navegado en él. Se utiliza mucho para analizar lo que está sucediendo con el carrito de compras y mide la efectividad de campañas, como el ofrecimiento de nuevas formas de pago, bonos de descuento o mejoras en el diseño.
Tasa de abandono o salida del carrito de compras (%) = ([Número de personas que realizaron una compra] / Número de personas que cargaron el carrito de compras) x 100
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