Cuando nos convertimos en nuestro propio jefe, en general lo hacemos con una actividad que nos apasiona, y en la que sentimos que tenemos toda la experiencia del mundo para compartir. Nos sentimos ansiosos por armar un plan de marketing, contactar a potenciales clientes y cerrar las primeras ventas. Pero hay un punto que puede llegar a complicarnos: qué precio ponerle a nuestros servicios.
No es un tema fácil. Porque, y sobre todo cuando se trata de servicios, no solo tenemos que tener en cuenta los costos de la operación y de los proveedores, sino la percepción de valor de nuestros clientes, los valores que maneja la competencia, e incluso lo impredecible de la marcha del proyecto en el futuro.
Sin embargo, el precio es un factor fundamental de todo plan de marketing. Y para ayudarte a definirlo, queremos proponerte tres fórmulas que puedes aplicar, incluso si en algún momento decides modificar esas tarifas. Y son las siguientes.
Por los costos
Esta es la fórmula más tradicional y más sencilla de aplicar, y puede servir como base para luego tomar en cuenta otros factores, como la ganancia, la personalización de un servicio, el nivel de competencia del mercado o la valoración que pueda hacer un cliente sobre lo que le estás ofreciendo. ¿Qué costos debes calcular? Por empezar, debes ponerle un valor a tu hora de trabajo o a la de tus empleados, y calcular cuánto tiempo te va a llevar cumplir con un entregable o finalizar un proyecto. Y luego seguir con el costo de otros proveedores, de materiales necesarios (como presentaciones impresas), y otros costos indirectos, como la renta de la oficina, los servicios de telefonía e Internet, o la papelería.
Por la competencia
Por supuesto, nunca podemos ignorar lo que pasa en el mercado y cuánto están cobrando otras empresas que, en principio, ofrecen el mismo tipo de servicios que nosotros. Esto te va a ayudar a revisar tus propios costos y el perfil del cliente al que quieres llegar, qué necesita y cuánto está dispuesto a pagar. Pero en el área servicios, no es conveniente entrar en una guerra de precios con la competencia, ya que eso no te va a permitir ofrecer proyectos más personalizados y que realmente puedan, a través de una propuesta de valor concreto, solucionar los problemas que enfrentan tus clientes.
Por la demanda
Una vez que tengas claridad sobre lo mínimo que necesitas cobrar por tus servicios y lo que está haciendo tu competencia, puedes empezar a trabajar con otros datos, y claramente uno de los más importantes es cuánto te conocen tus clientes potenciales y cuánto valoran lo que puedes hacer por ellos a través de tu propuesta de servicios. Esto tiene que ver con tu posicionamiento de marca, tu autoridad en tu mercado objetivo y, por supuesto, los conocimientos y la experiencia que puedas acreditar. Esta estrategia es más difícil de aplicar durante los primeros meses de un negocio, cuando no tenemos asegurada la demanda ni el punto de equilibrio de la operación.
Como recomendación final, no olvides nunca que tus precios dicen mucho sobre tu marca. Y que a menos que tengas una operación muy grande, que genere muchos ingresos, la opción más rentable va a ser siempre trabajar con tarifas premium y enfocadas en un segmento específico de mercado, dispuesto a pagar por ellas.
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