En medio de la llamada “cuesta de enero” y de la temporada de descuentos, puede ser difícil destacarse de la competencia. Los consumidores gastan menos, están enfocados en pagar los gastos de fin de año y se muestran poco interesados en adquirir productos y servicios.
¿Qué hacer entonces para no perder ventas? Según los especialistas en marketing, la clave está en diseñar ofertas irresistibles, es decir, una propuesta que tenga beneficios claros, con una fecha de caducidad y el cliente no pueda dejar pasar. Aquí te compartimos algunos consejos para que puedas lograrlo.
1. El valor percibido por el cliente debe ser mayor al precio de venta
Éste es el primer paso: transmitir con claridad al consumidor cuáles son los beneficios del producto o servicio, en qué lo va a ayudar de manera única o qué problema va a solucionar en su vida. Es importante que te concentres en las ventajas reales tu oferta, y no en sus características.
2. Haz que el consumidor pruebe el producto o servicio
Un caso típico es el de los supermercados, donde algunas marcas ofrecen degustaciones de alimentos y bebidas para activar la decisión de compra. Piensa en una manera de hacerlo con lo que tú ofreces, y se creativo. Ésta es una estrategia que incluso puede aplicarse a los servicios, por ejemplo con la realización de un taller o conferencia gratuitos para tomadores de decisiones en empresas que estén dentro de tu target de clientes.
3. Rebaja el precio sólo cuando el cliente reconozca tu propuesta de valor
Éste será el momento de hablar de dinero. Es decir, de la oportunidad única que tendrá el consumidor de acceder a los beneficios de tu producto o servicio con una oferta especial. Si lo haces al revés, entonces entrarás en una guerra de precios con la competencia, y eso podría meterte en problemas de rentabilidad.
4. Transmite seguridad y tranquilidad
En épocas de ofertas, el consumidor se vuelve desconfiado y temeroso en cuanto a la calidad de los productos o, en el caso de alimentos o medicamentos, de su fecha de caducidad. Para ayudarlo a tomar una decisión, dale garantías de calidad o una devolución sin costo, aunque por un tiempo limitado.
5. Ofrece un extra
Haz números, verifica el estado de tus inventarios y analiza qué productos podrías regalar a tus clientes a partir de un determinado monto de compra. No es necesario que gastes demasiado, a veces es suficiente con ofrecer muestras gratis. Y es increíble el efecto que causa un pequeño “apapacho” en el ánimo de un consumidor: no solo lo hará volver, sino compartir su buena experiencia con tu marca entre sus familiares, amigos y conocidos.
6. Da a tu oferta una fecha de caducidad
El consumidor debe percibir que la promoción es única, y que si deja pasar más tiempo quizá ya no tenga acceso a sus beneficios. Transmite esta información al final, cuando la persona esté dudando sobre si realizar su compra en ese momento. Hazlo siempre de una manera positiva, resaltando todas las ventajas que obtendrá del producto o servicio, y sin presionar de manera excesiva o poco elegante. El peligro es que el potencial comprador se sienta intimidado, se moleste y ya no quiera escucharte.
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