Cuando estamos trabajando en un plan de negocios, una de las preguntas más importantes que debemos responder es: ¿cómo voy a conseguir a los primeros clientes? La estrategia de entrada al mercado es uno de los factores más determinantes en el éxito o fracaso de un proyecto, y trabajar en ella a tiempo puede evitar muchas pérdidas de tiempo, dinero y otros recursos valiosos.
Existen básicamente cuatro opciones para conquistar un nuevo mercado, y todas tienen sus ventajas y desventajas. Lo importante es que te tomes el tiempo de analizarlas y de elegir cuál es la más conveniente para tus planes y expectativas, dependiendo del giro de tu negocio, de la inversión esperada y de la rentabilidad que buscas. Y esta es la información que necesitas para tomar la mejor decisión.
1. Franquicias o licencias
A través de estos dos modelos, se puede emprender de la mano de un negocio probado, ya que otorgan el acceso a una marca establecida en el mercado y, en el caso de las franquicias, a los procesos de operación y la asistencia técnica de la empresa franquiciante. Con esto baja significativamente el riesgo de fracasar, pero a cambio hay que hacer una inversión inicial importante, y pagar regalías mensuales sobre las ventas y por conceptos como la publicidad. Hay quienes dicen que quienes invierten en una franquicia no son realmente emprendedores, pero la realidad es que si no tienes ninguna experiencia en los negocios puede ser la mejor manera de probar tus habilidades.
2. Con un aliado o sponsor
Con esta opción, el emprendedor puede financiar la inversión inicial y los gastos de los primeros meses de operación a través de otra empresa (a veces un proveedor) que opera en el mismo mercado. Y que está interesada en el crecimiento de ese nuevo negocio. Es el caso típico de los bares o tiendas de abarrotes que reciben el apoyo de grandes marcas de refrescos y cervezas, a cambio de vender solo sus marcas. O del espacio de conexión a Internet de un coworking, que tiene el auspicio de una empresa de tecnología. La clave en este caso es identificar las necesidades del aliado o auspiciante (por ejemplo, posicionarse en nuestro mismo mercado objetivo), para poder hacerle una oferta que le resulte atractiva.
3. A través de una compra
Pensar en esta opción permite obtener rápidamente una participación de mercado a través de una empresa que ya tiene años de operación. Entre sus principales ventajas, además de clientes se adquiere conocimiento de mercado, experiencia y tiempo para conocer más a fondo a la competencia sin necesidad de quitarles participación en las ventas. Por supuesto, hace falta contar con los contactos, la asesoría y el capital para no pagar de más y hacer una buena adquisición, y no terminar perdiendo todos nuestros ahorros.
4. Crecimiento orgánico
Es el caso del emprendedor que inicia un negocio desde cero, y que financia su crecimientos con los propios ingresos que se van generando. Es el camino más largo y más difícil para entrar a un mercado, pero con una buena oportunidad detectada y un plan de negocios inteligente, la rentabilidad puede ser mayor. Esto aplica especialmente para negocios tradicionales (por ejemplo, de alimentos) y de servicios. Pero no tanto para startups tecnológicas, que necesitan inversiones más intensivas de capital al inicio. Ten en cuenta que, en los dos casos, hay que pasar por una curva de aprendizaje y asumir que habrá errores, fracasos y pérdidas.
De acuerdo al tipo de emprendimiento que quieres realizar, cuál de estas 4 formas es la más adecuada para ti.
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