En los negocios, para alcanzar los mejores resultados no siempre se trata de trabajar más, sino de hacerlo mejor. Es decir, de aprovechar al máximo los recursos que tenemos disponibles, y de hacer más eficiente además el uso del tiempo para poder dedicarnos a tareas más estratégicas.
Con las ventas, sucede exactamente lo mismo. Quizá tus vendedores se están esforzando al máximo, pero no logran superar a la competencia, o en los últimos meses se lanzaron tantas ofertas que al final las finanzas del negocio se resintieron. Por eso hoy queremos compartirte cinco acciones concretas que van a ayudarte a tí y a tu fuerza de ventas a aumentar los ingresos de la compañía sin que eso signifique esforzarse de más. ¡Toma nota!
1. Asume el mando de la estrategia de ventas
Si el director del área y los ejecutivos a su cargo no están dando los resultados esperados, tómala bajo tu responsabilidad durante un período de tres a seis meses. Durante esta etapa de “intervención”, analiza a fondo cuáles son las causas del pobre desempeño de los ingresos y cuáles son los retos del sector, habla con los vendedores sobre lo que viven en el día a día, y busca en lo posible el asesoramiento de un experto en marketing y comercialización que te ayude a trabajar junto con el equipo en un nuevo plan.
2. Enfócate en los clientes ideales
Deja de perder el tiempo tratando de venderle a todo el mundo. Incluye en tu plan un perfil detallado de los prospectos con el presupuesto necesario y el poder de decisión para invertir en tus productos o servicios, ya sea en segmentos Business To Consumer (B2C) o Business To Business (B2B). Siempre que el giro de tu negocio lo permita, piensa que siempre es mejor obtener una mayor rentabilidad por cada venta que enfocarse en márgenes pequeños y un alto volumen de operaciones.
3. Posiciona tu marca como la mejor aliada para tus consumidores
Si tus clientes potenciales ven a tu empresa como una autoridad en su campo y como una fuente de soluciones para sus problemas, entonces confiarán en ella y será más fácil iniciar un diálogo para presentar tus productos y servicios. Para lograrlo, trabaja en un plan de marketing para compartir contenido útil y relevante para tu audiencia a través de un blog, posts en redes sociales, entrevistas en medios de comunicación o distribución de folletos y otros materiales promocionales.
4. Conviértete en un vendedor
Una vez que la nueva estrategia de ventas esté lista y que los nuevos objetivos hayan sido comunicados a toda la empresa, prueba en el terreno su eficiencia. Para ello, nada mejor que dedicar algunas horas todos los días para contactar posibles prospectos, visitarlos, hacer presentaciones y cerrar contratos. Por supuesto, es importante que lo hagas de incógnito y nunca te presentes como el dueño o fundador de la compañía, porque de lo contrario no tendrás una experiencia auténtica y la información que obtengas no será 100% confiable.
5. Apóyate en las recomendaciones
Antes de hacer una llamada en frío a un nuevo prospecto, pídele a un contacto con común o un cliente satisfecho que te presente y recomiende. O al menos asegúrate de que esa persona reciba alguna noticia sobre los que haces (por ejemplo, a través de las redes sociales o un newsletter), que despierte su curiosidad e interés. Esta es una excelente manera de hacer más eficiente el proceso de contactar a potenciales consumidores y de acelerar el ciclo de ventas.
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