Durante la cuarentena, uno de los sectores más afectados fue el de los comercios minoristas, como las tiendas de abarrotes, de ropa, de cosméticos o de muebles. No fueron pocos los que no lograron hacer frente a los meses de inactividad, y que tuvieron que cerrar definitivamente. Los que re-abrieron sus puertas al público en los últimos días, están obligados no solo a transformar la experiencia de sus clientes, sino a mejorar su rentabilidad.
Su supervivencia está en juego, porque la recuperación de la economía no será inmediata. Entonces habrá que revisar no solo los números (para eliminar costos innecesarios), sino también fortalecer la propuesta de valor. Y aquí te damos algunas ideas para lograrlo.
1. Reorganiza el local para acelerar el proceso de compra
Una de las principales preocupaciones de los consumidores al entrar en un espacio cerrado es el peligro de contagiarse de Coronavirus por el contacto con otras personas. Así que lo primero que tienes que hacer es cambiar la ubicación de las góndolas y otros muebles, para que la gente pueda circular más rápidamente. En el caso de las tiendas de ropa, analiza cómo puedes exponer las prendas para que los clientes toquen solo aquellas que quieran probarse o comprar directamente. Asegúrate además de que el ambiente esté ventilado.
2. Ofrece la opción de pedidos por teléfono y pick-up
Si no tienes una tienda en línea, para no perder a esos clientes que prefieren no entrar a un local puedes tomar las órdenes por línea telefónica, celular o mensaje de WhatsApp. Y luego acondicionar un área a la entrada del local para que las personas puedan pagar y retirar rápidamente sus compras al aire libre. Asegúrate de dar a conocer esta opción a través de carteles sobre la vía pública, tus redes sociales y otros canales de comunicación.
3. Promueve la venta de los productos más rentables
Donde antes estaba aquella mercancía ideal para las compras por impulso (como los dulces cerca de la caja), ahora ubica productos que aumenten el ticket promedio de venta. Por ejemplo, en el caso de un pequeño supermercado, podrían ser snacks gourmet, bebidas artesanales o comidas preparadas. También puedes ofrecer paquetes de productos, que signifiquen un ahorro para el cliente pero que te permitan mover el inventario y, por ende, mejorar la rentabilidad de la operación.
4. Empieza a vender en línea
Un dato que no puedes dejar de tener en cuenta es que, debido a la pandemia, se estima que el comercio electrónico cerrará el año con un crecimiento de más del 40% en México. Y eso significa que es un canal que no puedes ignorar, porque seguramente muchos de tus clientes ya lo están usando. Si no cuentas con el capital para invertir en el desarrollo de un sitio propio, empieza por ofrecer tus productos en marketplaces de consumo masivo como Claro Shop, Mercado Libre o Amazon, o más especializados como Canasta Rosa (que vende productos 100% mexicanos, naturales y artesanales).
5. Dale al cliente toda la información que necesita
Tras la cuarentena, tendremos que comunicarnos con un consumidor más alerta, desconfiado y demandante. Por eso, a la hora de ganarle a la competencia, tenemos que asegurarnos de brindarle todos los datos que pueden convencerlo de hacer una compra en línea. Y que nos permitan superar sus objeciones. ¿Qué información es importante? Además de las características de los productos (medidas, color, estado, etc.), hay que incluir datos específicos sobre armado o instalación, garantías y requisitos de devolución. Recuerda además que las imágenes y los videos son sumamente efectivos para aquellas personas que no están tan acostumbrados a comprar por Internet.
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