El desarrollo de un plan de ventas exitoso necesita información clave para analizar el mercado, segmentarlo y comunicarse de manera efectiva con los clientes actuales y potenciales. Los vendedores también requieren buenos argumentos para hacer presentaciones y negociar de manera más efectiva.
El tipo de datos que un equipo de ventas necesita depende del sector en el que opere la empresa, el tipo de clientes y los objetivos de marketing. Gracias a herramientas como las redes sociales, pueden volverse cada vez más específicos y detallados; sin embargo, hay información básica que nunca puede faltar.
Datos demográficos
La edad, género, profesión, lugar de residencia y nivel socioeconómico de nuestro consumidor es información con la que siempre necesitamos contar. Con base en esto podemos empezar a construir una relación de confianza con él para obtener más datos interesantes en el futuro.
Información sobre el comportamiento del cliente
Lo que hace el consumidor antes, durante y después de la compra puede dar indicios muy útiles sobre el desempeño de los vendedores. En el caso de un local comercial, esta información puede incluir cuánto tiempo permanece en la tienda, cuáles son las áreas en las que pasa más tiempo, de qué manera se los atiende y el valor del ticket promedio.
Referencias
¿Sabes cómo llegan tus clientes? Esta información es necesaria para verificar cuáles de los esfuerzos de mercadotecnia están dando los mejores resultados. Probablemente hay personas que están llegando a nuestra compañía por canales que no tenemos en el radar.
Historial de compras
Con esta información podemos identificar los patrones de compra de los clientes y pensar en ofertas personalizadas o recomendaciones. Algunos datos importantes son: con qué frecuencia compran, qué tipo de productos o servicios prefieren, y si pagan en efectivo o con tarjeta de crédito.
Por qué los clientes se quejan o nos abandonan
Conocer y entender estas circunstancias nos pueden ayudar a definir qué aspectos debemos mejorar o cambiar en nuestro proceso de ventas. Para aprovechar realmente esta información, debemos mantenernos abiertos a las críticas y también escuchar las opiniones de los vendedores. Nadie mejor que ellos para entender las necesidades reales de los consumidores, ya que tienen un contacto directo con ellos.
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