Después de estudiar durante varios años cómo funciona la mente humana durante los procesos de compra y venta, el famoso mercadólogo Jürgen Klaric llegó a una conclusión: vender es una ciencia. Sus leyes explican, por ejemplo, por qué hombres y mujeres hacen adquisiciones de manera diferente, por qué hay determinadas palabras que facilitan la venta, y por qué es tan importante cambiar las percepciones creadas.
En su libro “Véndele a la mente, no a la gente”, Klaric llega a la conclusión de que el 85% de las decisiones de compra que una persona toma en su vida son inconscientes. Y que por ello es fundamental concentrarse en aquellos mecanismos que no percibimos, pero que al final determinan que nos quedemos con determinadas marcas y rechacemos otras.
¿Cómo lograrlo? Puedes empezar aplicando estas cinco técnicas básicas de las neuroventas, que aquí te presentamos.
Técnica #1. Activa las sensaciones de tu cliente
La vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto… El hombre tiene cinco sentidos, y si tu producto o servicio logra estimularlos a todos, habrás avanzado mucho en el camino hacia el corazón de tus clientes. Por eso, por ejemplo, la aromaterapia ha ganado tanto espacio en los locales comerciales, y no solo en aquellos relacionados con la gastronomía o los productos de belleza. Si de manera inconsciente tu consumidor potencial se siente más cómodo, relajado o feliz, tu discurso va a resultar mucho más convincente y el proceso de venta va a ser más efectivo.
Técnica #2. Comunica con el cuerpo
Una actitud fría y distante es el peor pecado en el que pude caer un vendedor. Mira directamente a los ojos de tu cliente cuando le hablas, para transmitir seguridad y confianza en lo que le estás diciendo. Luego enfócate en el producto que le estás mostrando, o en una presentación o infografía en el caso de un servicio, que te permita demostrar sus cualidades y ventajas frente a la competencia. Mantén la espalda derecha y los hombros relajados, usa las manos para expresarte, y comparte con todo tu cuerpo tu entusiasmo por lo que ofreces.
Técnica #3. Enfócate en la necesidad primaria que puedes cubrir
Para vender de forma efectiva no se trata solo de cubrir una necesidad o dolor que el cliente siente en forma racional. Hay que detectar sobre todo sus sentimientos o ansias más básicos, como los de felicidad, placer, control, dominación, seguridad, protección, exploración, transcendencia y pertenencia a un grupo social. Y luego pensar cómo conectar ese sentimiento oculto con lo que estamos ofreciendo en ese momento.
Técnica #4. Elabora un discurso de ventas para hombres y otro para mujeres
Aunque estés vendiendo un mueble para la casa o un electrodoméstico que en principio no tienen diferencias de uso según el sexo, no puedes dirigirte a todos de la misma manera. Según Klaric, el contenido, el tono y el estilo del mensaje tienen que ser diseñados a la medida de los perfiles de hombres y mujeres. Los compradores masculinos, por ejemplo, buscan productos en función de lo que necesitan y no de la marca, mientras que a las mujeres (que son más impulsivas) les resultan más atractivos los cupones de descuentos y regalos extra por una compra.
Técnica #5. No seas invasivo
Otro error común entre los vendedores es que, tras hacer su propuesta, acosan al prospecto con llamadas o visitas de seguimiento para tratar de cerrar la venta. Ten en cuenta que la mente humana necesita espacio y tiempo para analizar, repensar y digerir la información obtenida. Y si se los das a tu cliente, entonces evitarás que termine molestándose y salga corriendo en busca de otra opción. Asegúrate de que el prospecto tiene tus datos de contacto, espera y búscalo solo cuando sea prudente.
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