Tenemos la mejor idea de negocios del mundo. Nadie más está vendiendo esos productos o servicios que tenemos en la cabeza, y contamos con el talento, el conocimiento, los socios y la pasión para convertirlos en un negocio rentable. Sin embargo, presentamos nuestro proyecto en concursos de emprendedores, hablamos con inversionistas, incluso con otros emprendedores… y no logramos entusiasmar a nadie.
¿Qué puede estar fallando? Como en el 90% de los casos de emprendedores novatos, que tengas una buena idea, pero no un modelo de negocios desarrollado. Esto significa, en pocas palabras que no sabes cómo vas a producir ni cómo vas a vender. Que no tienes información básica sobre costos, precio de venta y margen de rentabilidad. Que ni siquiera sabes quién es tu competencia.
Entender la diferencia entre dos conceptos tan diferentes es fundamental para que puedas avanzar con tu proyecto.
Pero más importante aún es que seas capaz de pasar de la idea al negocio con un modelo sólido, que se convierta en la guía de cada paso que des en el futuro. Y aquí te explicamos cómo hacerlo.
1. Mide la oportunidad
Los emprendedores suelen enamorarse tanto de su idea que se olvidan de confirmar el interés real de su mercado, o qué competencia van a enfrentar. Y entonces arrancan con negocios que al final no pasan de ser un autoempleo, o que no tienen ninguna viabilidad económica.
En este primer paso tienes que responder muchas preguntas, y ponerte a trabajar duro para obtener las respuestas que necesitas. ¿Cuál es el dolor de mercado que vas a atender? ¿Quién es tu cliente? (¿es un nicho o se trata de un mercado masivo?) ¿Cuál va a ser tu propuesta de valor? ¿Ese diferencial te va a poner por delante de la competencia? ¿Cuál es el tamaño de tu target y a qué porcentaje de las ventas totales puedes aspirar? ¿Podrás crecer orgánicamente o vas a necesitar una inversión fuerte en capital para arrancar? De acuerdo a lo que están haciendo los jugadores actuales del mercado, ¿el costo en mercadotecnia será alto o moderado? ¿Cuáles son las tendencias que están moviendo al sector y a cuáles podrías subirte con tus recursos actuales?
2. Define los pilares el modelo
Este es el momento de establecer cuáles son los recursos que necesitas para llevar la idea a la realidad. Y por supuesto, de hacerlo de una manera única, atractiva para tus clientes y rentable.
Establece las características de tu producto y servicio; cómo será la producción, la venta y la entrega a los consumidores; y qué recursos vas a necesitar. Es decir, tienes que trabajar en tu lista de insumos, servicios y proveedores, y en los pasos de cada proceso operativo.
Por ejemplo, si tu idea es fabricar productos de limpieza para el hogar que sean sustentables, ¿puedes adquirir la materia prima en México o habrá algo que necesites traer del exterior? Si es así, ¿cuáles serán los costos de importación y el riesgo de una suba en el tipo de cambio? ¿Hay variedad de proveedores o al menos al inicio serás dependiente de algunas compañías? ¿Qué medidas tienes que tomar para minimizar el peligro de desabasto?
3. Valida
Como verás, son solo tres pasos pero de un trabajo exhaustivo. El último es construir una versión mínima de tu producto o servicio, y hacer las primeras pruebas en el mercado. Eso te permitirá confirmar el interés en tu propuesta, que estás ofreciendo un valor tangible, que el precio es alcanzable para tus consumidores pero que a la vez te permite generar una utilidad…
Y sobre todo, obtendrás información valiosa sobre la experiencia de consumo o de uso de tus clientes, y podrás hacer los ajustes necesarios antes de arrancar formalmente con las ventas.
Validar tu producto o servicio es esencial además para confirmar que tus proveedores son los adecuados, contactar a los primeros clientes potenciales con una propuesta concreta, buscar alianzas y sumar fuerzas (por ejemplo, con otros proveedores pequeños de tu mismo sector) y, en caso de ser necesario, seguir buscando socios.
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