Cuando queremos escalar nuestra empresa, el primer reto parece ser encontrar áreas inexploradas de negocios. Entonces, iniciamos la búsqueda del llamado “océano azul”, esos segmentos de mercado en los que no existe competencia, pero sí consumidores ávidos de un nuevos productos o servicios. Sin embargo, algunos especialistas están llamando la atención sobre un segmento que generalmente dejamos de lado: nuestro mercado principal.
En su libro La Estrategia de la Frontera, Alan Lewis y Dan McKone proponen a las compañías explorar nuevas fuentes de crecimiento en los “bordes” de su segmento más importante. Es algo que, según los consultores, solo hace el 10% de las empresas en el mundo, y que significa buscar nuevas oportunidades en términos de productos, clientes y las áreas de la empresa que están siendo subutilizadas.
Se trata de una estrategia de sentido común, que podrás llevar a cabo si sigues estos pasos. Aquí te los compartimos.
1. Entiende a tus clientes
Todos creemos que conocemos a fondo a nuestro mercado. El problema es que ese conocimiento está basado en las necesidades de los clientes que ya estamos atendiendo. Piensa: ¿qué otros productos o servicios buscan nuestros consumidores?, ¿o cómo podemos entregarles ese valor agregado de una manera única, gracias a la relación que ya tenemos con ellos?
2. Mejora la experiencia de tu oferta actual
A veces, nuestros clientes no necesitan que les entreguemos un producto diferente, sino que mejoremos la forma en la que interactuamos con él, que mejoremos su experiencia. Por ejemplo, si vendes maquinaria para producción de alimentos, puedes ofrecer un servicio técnico permanente y un ejecutivo exclusivo a tus cuentas más importantes. Y ofrecer citas programadas a quienes realicen compras más pequeñas a través de distribuidores. Para encontrar nuevas oportunidades en nuestro mercado actual, necesitamos segmentarlo y definir diferentes capas de beneficios, según los niveles de compra.
3. Haz un mapa del “viaje del cliente”.
Una misma oferta puede ofrecer diferentes ventajas, según el llamado customer journey. Piensa, por ejemplo, en las grandes cadenas de supermercados: allí compramos los ingredientes que necesitamos para cocinar en casa, pero en el área de comidas preparadas también podemos adquirir pollos rostizados, sushi o ensaladas cuando tenemos poco tiempo. Los supermercados sólo tuvieron que invertir en cocinas y contratar personal especializado para hacer a sus clientes más felices y ampliar su fuente de ingresos.
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