Como emprendedores, si algo podemos agradecer a la pandemia del Coronavirus es que dejó expuestas las debilidades y cuentas pendientes de nuestros negocios. Y que, ante realidades como la obligación de cerrar un local a la calle o una baja repentina en los ingresos, nos obligó a tomar acción.
Uno de los procesos en los que más tuvimos que enfocarnos fue el de las ventas, y ahí fue donde las pequeñas y medianas empresas (Pymes) descubrieron las mayores oportunidades de mejora. Son errores comunes que, en la vorágine de la operación diaria, solemos ignorar, pero que pueden estar deteniendo la expansión del negocio.
Para que sepas cuáles son esos errores y puedas identificar si están afectando tus planes, preparamos el siguiente checklist.
☐ 1. No tener una estrategia de ventas
La mayoría de las Pymes, sobre todo las más pequeñas, no tienen un presupuesto de ventas o de inversión en marketing, no hacen una segmentación de su mercado, ni conectan las acciones comerciales con las campañas promocionales.
☐ 2. No poner al cliente en el centro de esa estrategia
Los negocios que se han visto más afectados por el impacto de la pandemia han sido aquellos que no tuvieron las herramientas para detectar las nuevas necesidades de sus consumidores, ni pudieron adecuar rápidamente su oferta.
☐ 3. Vender sin seguir un proceso
Esto significa que cada vendedor se comunica con los clientes, negocia y cierra las ventas según sus habilidades propias y su criterio. Eso no solo afecta los resultados del equipo, sino el posicionamiento de la marca.
☐ 4. No generar prospectos en forma proactiva
El cierre temporal de operaciones por la cuarentena dejó en claro que muchos vendedores simplemente tomaban órdenes de compra. Pero que no desarrollaban un proceso para mantenerse en comunicación permanente con los clientes actuales y hacer nuevos contactos.
☐ 5. Confiar demasiado en el networking
Relacionado con el punto anterior, si algo quedó en claro en estos meses sin eventos sociales es que muchos vendedores no cuentan con otra herramienta para generar nuevos contactos comerciales.
☐ 6. No invertir para el crecimiento
El peor error que cometen los dueños de las Pymes ante una crisis económica es cortar gastos. Y así, debilitan las estructuras y procesos de sus empresas, sobre todo los que tienen que ver con marketing y ventas.
☐ 7. Mantener un liderazgo pobre en el área comercial
En las Pymes y en las empresas familiares, es normal que el Director de Ventas permanezca por años en su puesto gracias a la relación personal que tiene con el dueño, y aún cuando pase años sin alcanzar sus objetivos.
☐ 8. Falta de capacitación y herramientas
Uno de los problemas más importantes que han enfrentado los vendedores para seguir trabajando desde sus casas fue, por ejemplo, no poder acceder a un sistema de administración empresarial que opere desde la nube, y capaz de generar reportes para la toma de decisiones.
☐ 9. No integrar los canales físicos y digitales de ventas
Otro error común en las Pymes es manejar las tiendas físicas y en línea de manera independiente, sin ningún tipo de interacción. Ten en cuenta que, en esta “nueva normalidad”, las grandes marcas están avanzando a pasos acelerados en sus estrategias de omnicanalidad.
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