Puedes tener el producto ideal, el más innovador o  dar un servicio capaz de dejar con la boca abierta a la competencia, pero si no cuentas con un buen canal de distribución y ventas, si no eres capaz de alcanzar a la audiencia adecuada, al final no tendrás ninguna ventaja. Así de sencillo.

¿Cómo encontrar ese canal, sobre todo cuando las ventas no despegan y nos empezamos a quedar sin efectivo? Cómo explican los expertos en marketing, en general la solución no es única. Se trata más bien de definir una mezcla de canales, y probar cuáles son los que mejor funcionan según nuestra oferta, la etapa de desarrollo de la empresa y los recursos disponibles. Y aquí te contamos cómo lograrlo, en cuatro sencillos pasos y a través del ejemplo de una agencia de viajes enfocada en amantes de los deportes de aventura y riesgo.

Paso #1: investiga dónde está tu audiencia

Para empezar, necesitas recopilar toda la información que puedas sobre tus clientes actuales y potenciales: datos demográficos, necesidades, motivaciones, conductas y hábitos de consumo de información.

En el caso de la agencia de turismo que mencionamos, su target podrían ser hombres y mujeres de 21 a 45 años, que tienen un buen poder adquisitivo, viven en áreas urbanas, se informan principalmente a través de Internet, escuchan la radio mientras conducen su auto hacia la universidad o su trabajo, prenden la televisión solo para ver espectáculos deportivos, y usan Instagram y Facebook.

Estas personas aman realizar actividades físicas y deportes al aire libre, como el trekking, el surf, el rafting o el parapente, por lo que suelen salir de la ciudad los fines de semana.

Paso #2: diseña una oferta a la medida de tu mercado

Con una radiografía clara de tu audiencia, llegó el momento de conectar su principal problema o frustración con tu producto o servicio. Eso te permitirá hacer los ajustes necesarios, enunciar un mensaje que destaque las ventajas de tu propuesta de valor y conectar con el corazón de tu audiencia.

Volviendo al caso de la agencia especializada en deportes de aventura y de riesgo, sus clientes potenciales quieren visitar destinos exóticos en el país y en el exterior, donde puedan realizar estas actividades y recibir servicios profesionales y con algún tipo de certificación internacional. Aunque cuentan con el presupuesto necesario, no tienen tiempo de organizar el itinerario ni de buscar proveedores locales. ¿La solución? Paquetes de viajes personalizados, que incluyen alojamiento en hoteles con todas las comodidades, guías locales, entrenamiento con instructores de primer nivel, y seguros contra accidentes y de vida.

Paso #3: haz pruebas con diferentes canales

Si has analizado bien a tu audiencia objetivo, entonces tendrás datos concretos acerca de cómo y por dónde abordarla. En el caso de la agencia, ya vimos que sus clientes potenciales usan principalmente Internet y redes sociales como Facebook e Instagram, y la televisión y la radio en menor medida.

Aquí, la conclusión más evidente es que habría que lanzar una campaña de Google Adwords y otra de anuncios en redes. Pero quizá la audiencia podría entusiasmarse más ante la idea de un viaje si recibe ese mensaje mientras está viendo un partido de fútbol o un documental sobre olas gigantes. ¿Cuál sería entonces el canal de marketing y ventas más adecuado? Solo hacer pruebas y medir los resultados te dará la respuesta.

Paso #4. Define un presupuesto al alcance de tus posibilidades

Una vez identificado el canal ideal, o al menos el que hasta el momento ha demostrado ser el más eficiente, llegó el momento de decidir cuánto vamos a invertir en él. Lo más recomendable es que busques a un especialista en marketing digital que entienda la naturaleza de los problemas y oportunidades que enfrenta un negocio pequeño, y la necesidad de obtener resultados rápidamente. Idealmente, contrata a un emprendedor como tú, y no una gran agencia preocupada por clientes más importantes.

Por último, recuerda que ninguna estrategia de marketing digital puede permanecer fija en el tiempo, y que tendrás que hacer ajustes no solo de acuerdo a los resultados obtenidos, sino a los cambios en tu audiencia (que hoy son más acelerados que nunca), la aparición de nuevas demandas y la estacionalidad.

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