Todo vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo, este proceso le ayudará a saber en qué momento se encuentra el cliente y qué estrategias puede aplicar para cerrar la venta. El ciclo de venta te ayuda a conocer en cuál momento que se encuentra el cliente y cómo se puede abordad para tener éxito.
La metodología que te presentamos para concretar ventas consta de 6 pasos que te indicarán en qué momento se encuentra tu cliente y evitar fallas que puedan hacerte perder la venta.
Prospección
Es el proceso de identificación de clientes potenciales y es necesario poner atención para crear y optimizar los mecanismos de obtención de prospectos, así como evaluar y potenciar las principales fuentes de prospección, puede ser motores de búsqueda y plataformas sociales, es decir, ¿dónde vas a encontrar a tus futuros clientes?
Ten presentes tres importantes preguntas para definir cuántos recursos inviertes en el prospecto:
- ¿Qué tan cerca está de la compra?
- ¿Cuánto comprará?
- ¿Es quien toma la decisión?
Invierte tiempo en perfeccionar este proceso, ya cada cliente es distinto y deja mucho aprendizaje, lo que te podrá ayudar a focalizar tu búsqueda y aprovechar al máximo tus recursos.
Estrategia de ventas
Es el proceso de identificación de clientes potenciales y para ello es necesario, por obvio que parezca, conocer a detalle lo que vas a vender y contar con la mayor información posible del prospecto. Te damos algunas recomendaciones:
-
- Entender las necesidades y encontrar el beneficio del producto o servidio que las satisface
- Analizar y establecer estrategias comerciales que muestren las cualidades de tu oferta
- Resalta los beneficios exclusivos que se pueden obtener
- Plantea metas internas para lograr los objetivos
- Conocer bien al prospecto te mostrará el camino correcto a seguir para lograr concretar ventas.
Acercamiento
En esta etapa se debe buscar la manera de presentar personalmente la propuesta comercial, generar confianza y atraer la atención del prospecto para despertar su interés por escuchar la propuesta, por ejemplo, busca formas de acercamiento, ya sea a partir de las necesidades o beneficio que sólo tu empresa le puede ofrecer.
Propuesta comercial
Toma en cuenta los siguientes puntos para realizar tu propuesta:
- Presenta a la empresas sus productos o servicios m la experiencia con la que se cuenta y los casos de éxito
- Presenta estadísticas y haz evidente la situación actual del mercado
- Menciona los beneficios y razones por las que elegir tu producto o servicio es lo mejor
- Genera inquietudes
- Es de suma importancia estar preparado para las posibles preguntas del cliente
- Reduce al máximos los desacuerdos que puedan surgir
Conclusión y cierre
Es la etapa final de la compra pero no del ciclo de venta, es el momento en que se cierra el trato, pero ojo, puede ser positivo o negativo. Para ello se debe hacer un balance.
Seguimiento
Si se concretó la venta:
- Asegura estar cumpliendo con lo pactado
- Acércate más al cliente para iniciar procesos de recompra y lealtad
- Ofrece un excelente servicio postventa que mantenga al cliente contento y satisfecho
Si no se cerró la venta:
- Analiza las razones por las cuáles no se tuvo éxito
- Retroalimenta a tu equipo para mejorar procesos, productos y servicios
¿El ciclo de venta de tu negocio cuenta con estos atributos? ¿Existen pasos que ya realizabas o dejabas fuera?
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