Contar con un equipo de ventas profesional y del alto rendimiento es uno de los requisitos indispensables de una empresa exitosa. Sin embargo, el proceso de reclutamiento del personal de esta área suele ser deficiente en muchas compañías; y ahí está la principal razón de los pobres resultados que alcanzan.
¿Cuáles son las características que debemos buscar en un buen vendedor?, pero sobre todo, ¿cómo debe ser el proceso de búsqueda de candidatos, de entrevistas y de selección? Estos son los 6 consejos que no puedes dejar de tener en cuenta.
1. Define qué tipo de vendedores necesita tu negocio en este momento
Las empresas están en constante transformación, y es importante que tu equipo de ventas esté alineado con los nuevos objetivos. Por ejemplo, tu compañía podría estar enfocada en este momento en vender publicidad en línea. O explorando un nuevo segmento de clientes corporativos, donde quizá tus vendedores actuales no tienen ningún contacto o experiencia. Identifica los conocimientos y habilidades que están faltando en el equipo.
2. Ten claridad sobre los valores que los empleados deben compartir con la empresa
Hoy más que nunca, las compañías necesitan equipos eficientes, pero que también formen parte de una misión y una cultura común. Un vendedor puede acreditar los mejores resultados y traer las mejores cartas de recomendación, pero si no sabe trabajar de la mano de sus compañeros, o no muestra respeto por los clientes, podría terminar afectando la estrategia y la reputación del negocio.
3. Participa activamente de la búsqueda
No dejes todo en manos del equipo de Recursos Humanos, se trata de un paso demasiado importante. Pide recomendaciones entre tus colegas empresarios, en reuniones de networking y hasta en tus redes sociales. Y transmite con claridad qué es lo que necesitas. Si tu empresa y tu propuesta laboral resultan atractivas en el mercado, el mejor talento estará dispuesto a escuchar tu propuesta.
4. Durante la entrevista, habla poco y escucha más
Uno de los errores más comunes que cometen los empresarios durante un encuentro en persona es extenderse demasiado sobre su negocio o sus planes, para al final obtener poca información sobre el candidato. Define de entrada qué es lo que quieres saber (por ejemplo, si el vendedor se expresa bien, si parece confiable o si tienen contactos en común), haz una lista de preguntas (una muy buena es cuál ha sido su venta más difícil) y deja que el entrevistado se relaje y te comparta los datos que buscas.
5. De todas las habilidades clave…
No olvides la de hacer una presentación. Parece una tontería, pero un vendedor que sabe arreglárselas solo con un archivo de PowerPoint sin necesidad de un asistente está demostrando mucho más que eso. Por ejemplo, que maneja la tecnología, que sabe hacer su trabajo y que está dispuesto a hacer lo necesario por prospectar y cerrar una venta. Si a eso le sumas la capacidad de escuchar a los demás, de responder objeciones y de negociar, podrías estar ante el candidato perfecto.
6. Establece un período de prueba
No importa qué tan seguro estés de que has encontrado al candidato ideal, date el tiempo necesario para confirmar que has tomado una buena decisión. ¿Cuántos días necesitas? No más de treinta luego del período de inmersión o capacitación. Más allá de los resultados, presta especial atención a dos datos: qué tanto tiempo pasa el nuevo vendedor en la oficina y la cantidad de veces que se comunicó con su superior para aclarar alguna duda. En un profesional de este tipo la actitud lo es todo, y al inicio de un nuevo trabajo siempre vivirá nuevas experiencias y necesitará información adicional para tomar mejores decisiones.
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