Muchos dueños de pequeñas y medianas empresas sueñan con venderle a un gran corporativo. Sin embargo, pocos están conscientes de que es un proyecto que requiere preparación, una estrategia clara, y considerar algunas variables importantes.
No importa si ofreces soluciones de tecnología, servicios de seguridad o coaching, productos de papelería o insumos para la producción. Convertirse en proveedor de una gran compañía podría llevar a tu empresa al siguiente nivel, pero no es algo fácil de lograr, porque la competencia es mucha.
¿Por dónde empezar? En principio, por considerar algunos errores muy comunes que debes evitar. Y aquí te los presentamos.
Razones para el fracaso
1. No conocer a tu potencial comprador
Las grandes empresa reciben cientos de mails por mes de pequeños empresarios que ofrecen sus productos y servicios. Y si al fin logras una cita, lo peor que puedes hacer es mostrar que no conoces en nada a tu potencial cliente, con preguntas como: ¿qué tipo de productos venden?
2. No escuchar
Otro error importante es dedicar la mayor parte de la primera junta a hablar de las ventajas de tus productos o servicios, o cuáles son las buenas experiencias que han tenido tus clientes actuales. Es mejor hablar menos y enfocarse en obtener la mayor cantidad de información posible sobre los problemas y necesidades a los que tú podrías aportar una solución.
3. Enfocarse en el precio
Generalmente pensamos que un cliente potencial quiere pagar lo menos posible, pero a veces está dispuesto a invertir lo que sea para solucionar un problema o necesidad. Destaca tu ventaja competitiva y lo bueno de trabajar contigo, y el costo de tus productos y servicios pasará a un segundo plano (y al final de la negociación).
4. Prometer de más
Para cerrar un contrato, podemos comprometernos a entregas o a cumplir con condiciones para las que en realidad no estamos preparados. Si al final no logras dar los resultados esperados, esto no solo podría dañar tu reputación en el mercado: también podría traerle muchos problemas al negocio.
5. Insistir en forma poco inteligente
Está claro que luego de una primera reunión, es importante dar seguimiento a lo conversado con el cliente potencial. Pero ser persistente no es sinónimo de ser imprudente. Hay una regla que debes considerar: si en la empresa te necesitan, en algún momento se van a comunicar contigo.
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