Cuando tenemos un negocio, una de las tareas que más tiempo nos consume es la preparación de cotizaciones para potenciales clientes. Podemos pasar horas frente a la computadora, redactando textos o buscando las imágenes más atractivas junto a un diseñador, sabiendo que, al final, las probabilidades de éxito serán pocas.
¿Qué podemos hacer entonces para hacer de nuestras presentaciones una efectiva herramienta de marketing? ¿En qué debemos concentrarnos? ¿Y cómo lograr que los precios o las tarifas no sean el único punto que, al final, determine la decisión del cliente?
La clave de una cotización efectiva está, precisamente, en no centrarnos en la propuesta económica, sino en el problema que enfrenta nuestra audiencia y en cómo podemos solucionarlo. Es decir, debes ir mucho más allá de una simple cotización y trabajar en una presentación persuasiva, con argumentos sólidos y una clara propuesta de valor.
Al final, lo que queremos es un documento que realice, por si solo, la mayor parte de la labor de ventas. Y que se necesite de una llamada telefónica o reunión adicional para cerrar un trato. Para lograrlo, necesitas estos son los 5 puntos que debes tener en cuenta.
1. Llamado de atención
Todo empieza por el título de la presentación, que debe ir directo al punto y proponer de entrada un beneficio para el cliente. El principal error que cometemos en estos casos es redactar frases puramente descriptivas e incluso demasiado técnicas, de nuestro producto o servicio.
Por ejemplo, si lo que queremos vender es un software de administración empresarial, podríamos optar por dos títulos: “Propuesta de Sofwtare de Administración X para el cliente Y” o “Aumenta la rentabilidad de tus operaciones en un 50% con X”. ¿Cuál crees que funcionaría mejor?
2. Descripción del problema del cliente
Si tu audiencia siente que te pones en sus zapatos y realmente entiendes sus dificultades, habrás dado un gran paso. Pero llegar a este punto es difícil, ya que en general no contamos con toda la información que necesitamos, o tenemos ideas erróneas. Es más, en algunas ocasiones ni siquiera el cliente sabe por qué recibe tantas quejas de sus consumidores, o por qué tiene una tasa tan alta de rotación del personal.
¿Cómo lograr entonces un diagnóstico claro? Investigando a fondo. Para eso, necesitas hablar con tu cliente potencial, pero también con sus empleados, clientes y, en lo posible, con algunos de sus competidores. Tómate todo el tiempo necesario, ya que aquí está uno de los secretos de una propuesta irresistible.
3. Presentación de la solución
Aquí tienes que concentrarte en el impacto de tu producto o servicio en la operación o los ingresos del cliente. Evita, en cambio, hacer una descripción detallada de cuáles van a ser tus tareas, porque al final lo que más importa es el beneficio final para el consumidor. Este punto es vital, porque si no despierta interés, entonces lo único relevante de tu propuesta será el precio. Y seguramente no quieres entrar en una guerra de tarifas con tus competidores.
Lo recomendable es que seas lo más claro y honesto posible con respecto a los resultados que puedes alcanzar, y por qué eres la mejor opción. Por ejemplo, si lo que ofreces es una consultoría en servicio al cliente, explica por qué es un área clave para el área de ventas, y en qué porcentaje podrías ayudar a incrementar los ingresos de la compañía.
4. Propuesta de precio o tarifa
Este es un punto que nos despierta mucha ansiedad, y que puede demorar durante días el envío de una propuesta. ¿Resultaremos demasiado caros? ¿Será el cliente capaz de valorar lo que hacemos? Otra vez, lo importante es plantear una cotización desde la perspectiva de la solución que le vamos a dar al cliente. No caer en una lista de tareas técnicas, que al final parecerán irrelevantes e incluso demasiado caras.
Por ejemplo, si lo que estás cotizando es el rediseño de un logo, es mejor que lo presentes junto al precio como “Solución para el desarrollo de una nueva identidad corporativa”.
5. Llamado a la acción
Al final, lo que tienes que hacer es invitar a tu cliente potencial a dar el siguiente paso: firmar una orden de compra o un contrato de servicios. Para convencerlo, es importante que le des instrucciones precisas, y que dejes en claro por qué es mejor que lo haga en el corto plazo.
Algunas de las frases que puedes incluir en este punto son: “Tarifas o precios válidos hasta x fecha”, “Si esta propuesta es de su interés, favor de enviar un e-mail de aceptación al siguiente e-mail”, o “Esperamos su confirmación para la firma del contrato correspondiente”. Descarta generalidades como “Ojalá esta propuesta le resulte conveniente” o “Esperamos sus noticias a la mayor brevedad posible”.
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