Aunque están claramente orientados a los negocios digitales, los modelos freemium también pueden aplicarse en otros sectores para crecer en número de clientes. Y por eso es importante que entiendas qué significa este término, que seguramente ya has oído muchas veces.
Se trata de una propuesta en la que parte del servicio o producto se ofrece en forma gratuita a un número de usuarios, mientras que otros pagan por él a cambio de beneficios puntuales. Para impulsar los pagos y la generación de ingresos, estos modelos establecen limitaciones o beneficios adicionales en su propuesta de valor. Vamos a ejemplos concretos para que puedas entenderlo mejor.
Límite por tiempo
Durante un período el servicio es gratis, pero luego del lapso de prueba hay que suscribirse. Es el caso de Netflix, que te permite acceder a la plataforma sin costo por 14 días pero luego tienes que contratar un plan mensual. O, en el caso de los negocios tradicionales, los gimnasios que te ofrecen clases gratuitas por una o dos semanas para que pruebes las instalaciones o la calidad de los entrenamientos.
Límite por capacidad o por uso
Es el modelo que utilizan aplicaciones como Zoom, con las que se pueden realizar transmisiones o reuniones virtuales cuando se conectan hasta 100 personas. Pero a partir de ese número, te invitar a realizar una suscripción a diferentes planes. Lo mismo sucede con Dropbox o Google Drive y sus capacidades de almacenamiento.
Límite por funcionalidad
Esta es una de las variantes más utilizadas, ya que es muy efectiva para “atrapar” al cliente por la calidad del producto o servicio, y con la promesa de algo aún mejor. Es el caso de plataformas como Skype o Spotify. O de aquellos capacitadores que dan cursos gratis cortos y con información básica para hacer nuevos contactos, y entonces ofrecerles programas de entrenamiento más intensos
Límites por tipo de clientes
Por ejemplo, un teatro puede ofrecer entradas gratuitas a personas mayores de 60 años y para determinadas funciones. O una plataforma educativa puede optar por beneficiar a estudiantes de preparatoria, universitarios o personas que soliciten una beca.
Como explican los especialistas, uno de los principales beneficios del modelo freemium es que permite atraer a un mayor número de consumidores para que prueben tu oferta, ya sea un producto o servicio. Esto puede resultar muy efectivo cuando tu marca es nueva en el mercado, y además no cuentas con un gran presupuesto de mercadotecnia para posicionarla rápidamente.
Claro que no es una opción que aplique por igual para todos, y un punto con el que hay que tener especial cuidado es el impacto en la rentabilidad de la empresa. ¿Cuándo resulta ideal? Cuando puedes ofrecer algo valioso de entrada (pero a la vez sin dar acceso a todos los recursos disponibles), cuando los costos marginales son bajos y cuando además la propuesta para los usuarios premium es realmente interesante.
También hay que tener en cuenta que la tasa de conversión a la opción de pago es baja, y que en los negocios digitales la gran mayoría de los clientes suelen quedarse con la versión gratuita. Así que hay que hacer muy bien los números para poder sostener los costos de la operación.
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