Por fin conseguiste una cita con ese contacto al que has estado buscando durante meses, y que podría convertirse en el cliente más importante de tu empresa. Se trata del director general de una compañía multinacional, y tienes exactamente 30 minutos para hablar con él y hacerle una propuesta comercial. Un conocido te advierte que es una persona impaciente y directa, y que si no logras interesarla de entrada dará por terminada la reunión en pocos minutos.
Así que tu única opción para aprovechar al máximo la oportunidad es preparar un pitch de ventas impecable y que logre un sí inmediato de todos tus potenciales clientes. Y hoy queremos compartirte cómo lograrlo. Sigue estos pasos.
1. Contacta a la persona que realmente te necesita
En general, cuando identificamos a una empresa que puede requerir nuestros productos o servicios buscamos iniciar una conversación con el CEO o el Director General. Después de todo, se trata de la persona con mayor poder de decisión en la compañía. Sin embargo, lo más inteligente es buscar a ese directivo o empleado que necesita de tu solución para poder hacer mejor su trabajo todos los días, y obtener beneficios concretos para la empresa. Y que luego puede recomendarte o presentarte con sus superiores o sus colegas en el sector.
2. Nutre tu red de contactos con nuevas plataformas
Facebook, Twitter y sobre todo LinkedIn nos dan la posibilidad de presentarnos directamente con contactos calificados e informarlos acerca del valor que podemos crear para ellos. Aquí la clave está en pasar del contacto único y trabajar en campañas que te permitan compartir con tu base de datos noticias de interés, artículos útiles o estudios. Así, tu marca permanecerá en la mente de tus prospectos y los preparará para recibir con mayor interés un mail o una primera llamada para pedir una cita.
3. Haz una investigación previa sobre tus prospectos
Un pitch de ventas exitoso no se centra en las características de la oferta (por ejemplo, los años de tu empresa en el mercado o el tamaño de tus clientes), sino en la solución concreta que ofrece para terminar con un problema personal o de negocios. Así que antes de ponerte a trabajar en el contenido de tu presentación, o incluso antes de obtener una primera cita, investiga cuál es la evolución del mercado en el que se mueven tus consumidores potenciales, qué retos enfrentan, a qué tipo de soluciones tienen acceso, qué los frustra y qué nuevas soluciones están demandando.
4. Escucha con atención
Está claro que durante la primera entrevista con un cliente potencial necesitamos aprovechar al máximo el tiempo disponible para hablar de nuestros productos o servicios. Pero atención: esa reunión también significa una oportunidad única para entender qué es lo que realmente necesita el cliente, qué es lo que no encuentra en la competencia, y hacer ajustes en el momento a nuestra presentación. Incluso ese encuentro puede ser vital para llevarnos información importante y prepararnos mejor para una próxima vez, en caso de que nuestro interlocutor demuestre interés en nuestra propuesta inicial.
Ahora sí, ya que tienes los elementos clave trabaja en esta oportunidad única. Crea tu pitch aquí.
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