Esta época del año, en la que hay tantos eventos y celebraciones, es ideal para hacer nuevos contactos. Es más, es probable que conozcas a muchas personas capaces de convertirse en un cliente, o incluso a ese ejecutivo al que has estado buscando durante meses. El problema es que, la mayoría de las veces, lo único que hacemos es acumular tarjetas de presentación y dejamos pasar increíbles oportunidades para el crecimiento del negocio.
¿Qué es lo que debemos hacer para dar seguimiento a un nuevo contacto de negocios? ¿Cuáles son los pasos que debemos seguir para que no se nos escape ningún cliente potencial? Revisa estos 5 pasos y aplica cada uno de los consejos para arrancar el 2018 con el pie derecho.
1. Toma notas
El primer paso para hacer de un “lead” un cliente es filtrar cuáles son los contactos que pueden resultar valiosos para nuestra estrategia. Para ello, cuando alguien te entregue su tarjeta toma notas en el reverso sobre los puntos más importantes de la conversación (necesidades de la empresa, expectativas, tamaño y qué poder de decisión tiene esa persona sobre una compra).
2. Registra el nuevo contacto en una base de datos
Una vez en la oficina, completa la información con datos adicionales que puedas obtener a través de Internet. Y si le ves potencial, registra los datos de la persona en una base de datos. Incluye la fecha y el evento en el que la conociste, cuál es la oportunidad que detectaste, si tienen alguna relación en común que pueda recomendarte, y toda la información que consideres útil para concretar una venta.
3. Retoma la conversación lo antes posible
Las redes sociales son una buena opción para hacerlo de una manera elegante. Puedes seguir a la persona por Twitter o Instagram, o invitarla a dar “Me gusta” a la página de tu negocio en Facebook. A menos de que te sientas seguro de que es correcto, evita hacer invitaciones a través de tus redes personales. Otra buena idea es enviar un mail, por ejemplo con el link a algún artículo interesante o la invitación a otro evento. En cualquier caso, es fundamental que no dejes pasar más de 48 horas.
4. Da lo que te piden
En cuanto obtengas una respuesta, reacciona rápido a la solicitud del contacto. Por ejemplo, si te pide una presentación o algún comentario adicional sobre sus necesidades, envía la información en un plazo no mayor a 24 horas. En el caso de una propuesta, asegúrate de que sea corta (idealmente de no más de un folio). Y si puedes incluir el link a tu página Web o un video con el testimonio de un cliente, mucho mejor.
5. No te desanimes
Por supuesto, también existe la posibilidad de que en algún punto de la conversación ya no tengas respuesta. No te preocupes, es algo esperable. Lo importante es que, si el contacto es importante, te prepares para darle seguimiento en el próximo encuentro. Investiga en qué círculos se mueve, a qué tipo de eventos asiste, y cuando vuelvas a verlo cuéntale cómo ha evolucionado tu empresa, qué nuevos productos y servicios están ofreciendo, o qué nueva tecnología han incorporado. La clave no sólo mantener, sino incrementar el atractivo de tu oferta.
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