7 promociones para vender más sin caer en una guerra de precios

Puntos principales

En este escenario económico la gente pide más por menos, se concentra en las ofertas y pregunta más por las facilidades de pago.
No puedes ignorar la variable precio, pero ninguna acción comercial puede afectar la rentabilidad del negocio.
Diseña ofertas inteligentes, con descuentos directos e indirectos, precios dinámicos, y lleva el servicio al cliente al siguiente nivel.

Cuando hay inflación y el poder adquisitivo se achica el consumidor busca ofertas, pide más por menos y pregunta por facilidades de pago. Es algo que podemos comprobar como consumidores, cuando visitamos un supermercado, una tienda departamental o un ecommerce y notamos la enorme cantidad de promociones que se lanzan para atraer a más clientes.

Pero, ¿Cómo diseñar estrategias atractivas para el consumidor sin caer en una guerra de precios y, al final, afectar la rentabilidad del negocio? Aquí te compartimos una lista de acciones que funcionan en escenarios de crisis y que te ayudarán no solo a mantener las ventas de tu negocio, sino a aumentarlas y, de paso, posicionar mejor tu marca.

#1. Descuentos sobre productos con mucho volumen de ventas o que quieras eliminar de tu stock

Si el consumidor está enfocado en gastar menos, no puedes ignorar la variable precio. Es más, en el escenario actual, la gente no espera menos de un 30% de descuento para considerar una compra, sobre todo en canales digitales y cuando no se trata de productos esenciales.

Entonces, para no afectar la rentabilidad, lo que tienes que hacer es analizar el ciclo de compraventa del negocio a través de una herramienta de administración empresarial, como Aspel SAE. Identifica cuáles son los productos que registran un mayor volumen de ventas y que podrían asegurar la rentabilidad con descuentos más agresivos. También es una buena idea aprovechar este tipo de estrategias comerciales para liberarse de stock acumulado de otras temporadas o con una fecha de caducidad cercana.

#2. Combina descuentos directos e indirectos

Los descuentos directos son los que se aplican al momento de la compra. Considera ofrecer además descuentos indirectos como los in-pack, con los que los clientes acceden a un descuento en una siguiente compra al adquirir un producto. Con las promociones cross-pack, el cliente puede acceder a un cupón de descuento para otro producto complementario; por ejemplo, para un cepillo de dientes con una pasta dentífrica o una esponja con un jabón de baño. Lo bueno de estas estrategias es que funcionan como un programa de fidelización, ya que captan la atención del consumidor y lo obligan a volver.

#3. Una estrategia de precios dinámicos

Se trata de una estrategia más sofisticada que necesita más datos sobre los movimientos en la demanda del mercado para poder adelantar ofertas y promociones. Es el caso de Amazon, que sobre la base del historial de compras de los clientes o los productos que dejaron cargados en el carrito, les envían notificaciones por correo cuando esos artículos han bajado de precio.

Puedes aplicar esta estrategia en forma más sencilla y de manera estacional sobre variables de stock o de producción; por ejemplo, si tienes una pastelería y durante una semana tu proveedor de frutas te ofreció un descuento especial en manzanas y frutos rojos, puedes ofrecer promociones para la compra de pasteles de esas variedades.

Ofrecer productos, servicios y ofertas por un tiempo limitado despierta en el consumidor
un sentido de urgencia y lo impulsa a hacer una compra en el momento.

#4. Las compras a plazos

Otra de las promociones más efectivas es ofrecer compras a meses sin intereses, tanto en tiendas físicas como en un ecommerce o un marketplace. La buena noticia para los emprendedores es que tanto las plataformas de comercio digital como las terminales de Punto de Venta para pagar con tarjetas de crédito permiten realizar estas operaciones de manera sencilla. Por supuesto, antes haz bien la cuentas y confirma que el negocio tiene la capacidad financiera para postergar los cobros.

#5. Las pruebas de productos y servicios

Como explican los expertos en marketing, las pruebas funcionan muy bien para emocionar al cliente en la base del embudo de ventas. Es lo que sucede, por ejemplo, con la prueba de un perfume o en una tienda departamental o de una nueva bebida en un supermercado. La clave es que esa prueba sea rápida, sencilla y efectiva. Es decir, que no signifique un esfuerzo para el cliente, por ejemplo, entrar a un probador, y que lo convenza inmediatamente de las ventajas del producto o servicio. Piensa cómo puedes aplicar esta regla en tu negocio.

#6. El gancho de la escasez

Ofrecer productos, servicios u ofertas por un tiempo limitado despierta en el consumidor un sentido de urgencia y lo impulsa a hacer una compra en el momento. Vemos este tipo de acciones cuando, por ejemplo, nos interesa un producto en una tienda en línea y aparece la leyenda “Última unidad disponible” o cuando en un supermercado hay ofertas por día, como de carnes los martes, y de frutas y verduras los jueves.

Para que estas estrategias funcionen hay que conectar la oferta con las necesidades del cliente, con su capacidad de compra y la estacionalidad de las ventas. Ten en cuenta, por ejemplo, que en general la gente está más dispuesta a comprar novedades cuando cobra su aguinaldo o está buscando regalos de fin de año; asimismo, se concentra más en las ofertas y los pagos a meses sin intereses en la cuesta de enero.

#7. Acciones de satisfacción del cliente

Los consumidores están cada vez más pendientes de la atención y al cuidado que reciben por parte de las marcas. Un pequeño gesto puede significar no solo fidelidad, sino un aumento en el ticket de compra; por ejemplo, asegurar la devolución del dinero de manera rápida y sencilla en caso de que el cliente no quede conforme con un producto o servicio, o entregar un plus al momento de la compra, como un tratamiento para nutrir el cabello si un cliente se hizo un corte o un tinte.

Ante una demanda presionada, la competencia entre las marcas crece y el cliente puede elegir más. Por eso es tan importante estar atento a sus demandas, que son siempre cambiantes, y trabajar en propuestas que nos permitan adelantarnos y sorprenderlos.

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