Para los emprendedores y empresarios que están decididos a hacer crecer sus negocios, entrar a un nuevo mercado parece ser siempre una estrategia ideal. Sin embargo, hay retos que debemos tener en cuenta más allá de la oportunidad detectada, o de la calidad de la propuesta de valor. Y hoy queremos contarte cuáles son los puntos más importantes que debes analizar antes de tomar ese camino.
Como explican los expertos, apostar por nuevos productos o servicios, o por iniciar operaciones en otro país, puede significar una gran oportunidad, pero también una trampa. La clave está en la tracción del nuevo proyecto, es decir, en la velocidad con la que puede generar ventas en determinado período de tiempo hasta alcanzar el punto de equilibrio o generar ganancias. Y para determinarla, estos son los cinco factores que debes considerar.
1. La velocidad de crecimiento del nuevo mercado
En primer lugar, determina si la demanda del nuevo producto o servicio que quieres lanzar, o las ventas de tus potenciales competidores, están creciendo rápidamente o a un ritmo lento. Esto va a depender de muchos factores, como la novedad de la oferta, la necesidad o el gusto de los clientes potenciales, e incluso la infraestructura para la producción, comercialización y distribución. Por ejemplo, los cupcakes se convirtieron en un boom hace seis años, pero hoy la oferta en los grandes centros urbanos está saturada.
2. ¿Primero, segundo… décimo?
Luego, hay que determinar si vamos a ser los primeros en desarrollar un nuevo segmento de mercado, o ya hay jugadores dominantes. Por supuesto, siempre es mejor ser un pionero, ya que si los consumidores adoptan rápidamente el nuevo producto o servicio, el negocio va a escalar rápidamente. Pero esto también tiene retos, como por ejemplo la necesidad de evangelizar a la audiencia objetivo, de hacer ajustes en la oferta (no hay nadie de quien aprender), de invertir en marketing para posicionar a la marca en el top of mind de los clientes potenciales, e incluso de levantar barreras de entrada para otros competidores.
3. Nicho de mercado vs. mercados masivos
El siguiente punto a tener en cuenta es si, de acuerdo al giro del negocio, es conveniente enfocarse en un segmento de mercado más grande o más pequeño. En general, lo mejor es arrancar por un audiencia bien definida y con necesidades particulares, porque es ahí donde hay más demandas desatendidas, o barreras de entrada más bajas. Además, se pueden lanzar pruebas beta y hacer los ajustes necesarios gracias al feedback de los primeros consumidores. Luego, con una marca bien posicionada, es más fácil ampliar ese mercado con ligeras variaciones a la oferta original de productos o servicios, o campañas de marketing con targets más amplios. ¿Recuerdas cuando Google lanzó Gmail en el 2004? Inicialmente, solo se podía conseguir una cuenta a través de una invitación de un usuario registrado.
4. Los canales de entrada
Los canales tradicionales, como las tiendas minoristas, son ideales porque es allí donde los consumidores buscan opciones y realizan más frecuentemente sus compras. Pero, del otro lado, la competencia o los costos de entrada pueden ser muy altos. Y entonces hay que buscar canales alternativos. Por ejemplo, muchas editoriales están abandonando las cadenas de librerías, debido al alto margen de comercialización por la venta de libros físicos, y están optando por los marketplaces como Mercado Libre y Amazon, o la venta a través de sus propios sitios de e-commerce.
5. Los mercados adyacentes
El último factor a tener en cuenta es si es mejor desarrollar un nuevo mercado, o entrar a un mercado periférico que podamos conquistar con una ampliación del catálogo, mejoras en el producto o servicio, o con la incorporación de otras características a la oferta actual de la empresa. Por ejemplo, la marca española Oysho (del Grupo Inditex), se enfocó primero en la producción y venta de ropa interior y prendas para dormir para mujeres. Pero con los años, amplió su línea con trajes de baño y prendas deportivas, porque detectó una demanda y gusto crecientes entre sus clientas por ese tipo de artículos. La estrategia, en la que aprovechó su experiencia, su capacidad de producción y el posicionamiento de su marca, fue un éxito.
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