Las ventas son una de las medidas más claras del éxito o el fracaso de un negocio. Por supuesto, la calidad del producto o servicio y el tamaño de la oportunidad de mercado detectada, tienen mucho que ver en los resultados alcanzados. Pero hay algo que, como emprendedores, no podemos ignorar: la necesidad de desarrollar estrategias de comercialización efectivas y, en lo posible, de bajo costo.
Con la llegada inminente del 2018, es un buen momento para empezar a trabajar en los planes de mercadotecnia del próximo año. Por supuesto, no existe una receta mágica: dependiendo de la compañía, su giro, ubicación y target de clientes, tendremos que aplicar diferentes herramientas. Pero hay algunas estrategias básicas que no puedes ignorar, y que por supuesto tendrás que adaptar a las particularidades de tu empresa. Lo más importante es que no golpearán tu presupuesto, y que bien aplicadas pueden llevar tus ingresos al siguiente nivel. Aquí te las compartimos.
Estrategia # 1: la venta por relaciones
En tiempos de Internet y del avance de la automatización de algunas funciones, como los chats de atención al cliente, parece raro hablar del contacto personal con los clientes; sin embargo, es algo que todavía funciona. Identifica las cuentas actuales que generan el mayor número de ingresos a la empresa, o aquellas donde ves el mayor potencial. Y luego trabaja en un calendario para tener citas o llamadas periódicas con aquellos directivos que tomen las decisiones de compra. ¿El objetivo? Escuchar sus comentarios, quejas y sugerencias, y sobre todo entender cómo están cambiando sus necesidades y expectativas con respecto al producto o servicio que ofreces.
Construir relaciones de mediano y largo plazo con los clientes demanda tiempo y dedicación, e incluso desarrollar ofertas a la medida. Pero comparado con los presupuestos que a veces se invierten en publicidad, la relación costo-beneficio puede resultar extraordinaria.
Estrategia #2: aprovechar el alcance de Internet
Una de las ventajas más importantes de la Web es que nos permite incrementar nuestra base de clientes y comunicarnos con ellos sin tener que pagar un alto costo inicial. El primer paso es desarrollar un sitio atractivo, en el que los prospectos encuentren fácilmente toda la información que necesitan acerca de nuestra compañía: básicamente, qué vendemos, en qué podemos ayudarlos, por qué somos mejores que la competencia y cómo contactarnos.
Una vez que alguien haya visitado nuestro sitio, hay que mantenerlo interesado, para que regrese muchas veces. En este punto, y dependiendo del giro del negocio y las características de nuestra audiencia, podemos hacer diferentes cosas: desde publicar artículos en un blog hasta invitarlo a suscribirse a un newsletter para recibir ofertas personalizadas. Si tu presupuesto lo permite y sientes que tu compañía está lista para encarar ese desafío, también puedes desarrollar una tienda en línea. Los objetivos deben ser siempre los mismos: promover tu marca, ganar la confianza de un cliente potencial y lograr que al final haga una compra.
Estrategia #3: dar un servicio al cliente excepcional
Nada vuelve a un cliente más fiel y comprometido con una marca que sentir que es importante y que está recibiendo valor por su dinero; sin embargo, es algo que las compañías olvidan, aún las más grandes. Y que los hace perder clientes y, sobre todo, muchas oportunidades de incrementar de manera significativa sus ingresos.
Una buena estrategia de servicio al cliente empieza por hacer entender a todos los empleados de la empresa cuál es su importancia. Y sigue por capacitarlos y darles todas las herramientas que necesitan para poder aportar su granito de arena. Por ejemplo, los vendedores no sólo tienen que hacerse cargo de que se firme un nuevo contrato de servicios, sino de asegurarse de que el cliente está satisfecho con la calidad de la atención que recibe. Y de que está dispuesto a continuar con la relación comercial en los próximos meses.
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