Si estás trabajando para reforzar tu estrategia de ventas para este año, estos son datos que, sin lugar a dudas, necesitas conocer. ¿Sabías que el 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta? ¿Y que el 29% de las compras, es decir, ¡una de cada tres!, se realiza por impulso?
Eso quiere decir que, estadísticamente, una parte importante de nuestros clientes compra sin pensar, y después analiza cómo justificar ese gasto. Es lo que sucede en la fila de las cajas del supermercado: cuando alguien suma al carrito un paquete de dulces, unas pilas o una revista mientras espera a ser atendido.
Hay claves y técnicas específicas de marketing que cumplen un papel clave para provocar este tipo de comportamientos para lograr incrementar las ventas de un negocio. Por ello, hoy queremos ayudarte a descubrirlas a través de este artículo. ¡Veamos en qué consisten!
Las claves
Si bien, una compra por impulso es la que se produce de último momento en el punto de venta, debemos de considerar que las campañas previas de comunicación y publicidad de las marcas también cumplen un papel importante. Si no, ¿por qué un cliente elige una marca de chocolates determinada? Quizá recientemente vio una publicidad o es la marca que consumen en su casa desde hace años y tiene una relación emocional con ella.
Es decir, el material promocional en el área de cajas o el packaging, cumplen una función importante. Pero también las emociones y los deseos a los que apelan las campañas de publicidad y que predisponen a los clientes a incluir un producto en su carrito de compras, aunque no esté en su lista. ¿Cómo? A través de estas claves.
- La imagen de la marca. Por supuesto, una marca conocida siempre llamará más la atención.
- La representación de mundos ideales. La realidad es que la mayoría de los consumidores prefieren la fantasía a la realidad pura. Por eso compran cremas antiarrugas o suplementos alimenticios con colágeno, aunque no estén 100% seguros de que vayan a funcionar
- Los testimonios. Si alguien está feliz con un producto y hasta se atreve a recomendarlo, ¿por qué no probarlo? Sobre todo cuando se trata de un famoso o de un influencer.
- El sentido de urgencia. Las promociones y ofertas con una fecha límite siempre resultan más efectivas.
- La palabra “gratis”. La idea de acceder a algo sin tener que pagar resulta siempre atractiva, no importa cuál sea nuestro nivel de ingresos.
Qué técnicas puedes aplicar
Ahora que conocemos cuáles son las claves de las compras por impulso y que entendemos un poco más cómo funciona la mente de un consumidor, detallaremos algunas técnicas eficaces para que aumente el ticket de compra.
#1. Una experiencia de compra positiva
Las compras por impulso necesitan que el cliente pase más tiempo en la tienda. Para lograrlo, favorece su movilidad con pasillos amplios por donde circular, góndolas y estanterías ordenadas y limpias, así como el beneficio de espacios de estacionamiento gratuito.
#2. Carritos amplios
Con los carritos pequeños los clientes siempre tienen la sensación de que están comprando demasiado, y de que llegan más rápido al área de cajas.
#3. Olores agradables
Esta técnica es muy utilizada en los locales de alimentos, como las panaderías y pastelerías o en los de cosméticos.
#4. La ubicación de los productos
En los grandes supermercados los espacios elegidos para provocar las compras por impulso son el área de cajas, las cabeceras de pasillo y los estantes de las góndolas que quedan a la altura de los ojos de los clientes. También resulta muy efectivo ubicar juntos productos complementarios: por ejemplo, utensilios de repostería junto a las cajas de mezclas para preparar pasteles; salsas y condimentos cerca de los refrigeradores de las carnes o vasos y hieleras en el área de bebidas.
#5. De lo más caro a lo más barato
Otra técnica efectiva es obligar al cliente a pasar por los pasillos donde están los productos más costosos y novedosos (por ejemplo, perfumería en una farmacia) antes de llegar a los más básicos.
#6. El sentimiento de vergüenza
La presencia de un guardia de seguridad o el uso de detectores en la salida de un local provocan que muchas personas se sientan obligadas a realizar una compra, aunque sea mínima.
#7. Las pruebas gratuitas
Es la técnica ideal para el lanzamiento de nuevos productos, especialmente alimentos preparados, cosméticos y artículos de higiene personal.
#8. Los regalos
Para que funcionen hay que condicionar la entrega de un producto a la compra de otro, o a partir de determinado monto. Por ejemplo, un bolso de playa por la compra de un protector solar, o una playera con tickets de compra que superen los $3,000 pesos.
#9. Más producto por el mismo precio
Esta es otra técnica muy efectiva para sugerir la compra al cliente, pero hay que comunicarla claramente. Y por supuesto, hacer bien las cuentas para que los costos adicionales no atenten contra la rentabilidad del negocio.
#10. Las ofertas irresistibles
Ten en cuenta que, según los expertos, un descuento menor al 10% no es percibido por los clientes como una gran oportunidad de compra.
Quizá también te interese…
Contenido relacionado:
- Temporada de descuentos: 6 claves para ofertas irresistibles
- Cómo aplicar las claves de la atención al cliente en tu tienda en línea
- Ventas minoristas: ¿cómo manejar el incremento en los costos?
Contenido recomendado: