Como emprendedor, una de las tareas más importantes que debes asumir durante los primeros años de operación del negocio es la elaboración de presupuestos. Se trata de una herramienta fundamental para el cierre de ventas que debe de centrarse no sólo en el precio, sino también en la propuesta diferencial de valor para el cliente. Hoy queremos contarte cómo elaborarlo de una manera sencilla, pero efectiva, para tu estrategia de crecimiento.
Empecemos por lo más sencillo: detallar cuál es la información que no puede faltar en este documento.
- Logotipo de la empresa
- Fecha y lugar donde se realiza el presupuesto
- A quién va destinado
- Descripción general del producto, servicio o proyecto
- Cotización (precios o tarifa)
- Fechas y formas de pago
- Notas aclaratorias (por ejemplo, si la cotización tiene una fecha de vigencia o vencimiento)
- Garantías y disposiciones legales
- Agradecimiento y despedida
Criterios básicos para fijar los precios
Cálculo de los costos. Aquí hay que incluir los costos directos e indirectos, así como los costos fijos y los variables.
El margen de ganancia o beneficio. Este porcentaje dependerá de tu posición en el mercado, de tu estrategia comercial y de tus costos.
Los precios de la competencia. Siempre son importantes como referencia, sobre todo si eres nuevo en un mercado.
La situación actual del mercado. ¿La economía está en crecimiento y tus clientes potenciales están dispuestos a gastar en tus productos o servicios? O, por el contrario, ¿el contexto que enfrentas es recesivo? ¿Qué pasa con la inflación y el nivel de empleo? Estas son preguntas muy importantes.
Cómo calcular y presentar el precio o tarifa a tus clientes
La presentación de los costos de los productos o de un proyecto es la parte central de un presupuesto. Porque tendrá un peso importante en la decisión final del cliente, pero también en la rentabilidad para la empresa.
El primer paso para determinarlo es identificar lo que te cuesta producir o elaborar cada uno de los productos o servicios que ofreces, tanto de manera directa como indirecta. Por ejemplo, si realizas servicios de decoración de interiores, tienes que pensar en tus honorarios, en los de tu personal y en los materiales o piezas de decoración que adquirirás para tu cliente; pero también en el pago de gasolina para los traslados, en los honorarios del contador y en la renta de una oficina: pagos que deben cargarse como un pequeño porcentaje en cada presupuesto para cubrir los costos fijos de operación de la empresa.
Por supuesto, también tienes que pensar en un margen de ganancia. Ese porcentaje dependerá de la media de tu industria, pero también del valor agregado que ofrezcas y del interés de tus clientes potenciales por trabajar contigo.
En cuanto a la forma de presentar los costos dentro de la cotización, te compartimos las siguientes claves:
- Sé siempre claro en cuanto a los costos asociados a cada producto o servicio. No intentes ocultarlos dentro de cifras generales, siempre es mejor desglosarlas.
- En caso de un proyecto largo, divídelo en fases o etapas.
- Incluye en el documento los tiempos, formas y plazos de pago.
- Sé muy honesto también en cuanto al tiempo de inicio y de término de un proyecto, sobre cuáles son las penalizaciones monetarias en caso de atrasos en los pagos por parte del cliente o retrasos en las entregas por parte del proveedor.
¿Es recomendable incluir descuentos?
¡Por supuesto! Porque pueden impulsar la decisión de compra de tu cliente potencial. Y generar una impresión positiva sobre tu negocio y tu voluntad para cerrar una venta.
Para que tengan un impacto positivo sobre los números de la empresa, estos descuentos deben estar bien calculados y no deben afectar el margen de utilidad. Los esquemas más comunes que puedes aplicar son:
- Descuentos por cantidad. A partir de una compra mínima, por unidades.
- Descuentos por pago anticipado. Este esquema es ideal para que el negocio tenga mayor liquidez.
- Descuentos por temporada. Son muy efectivos en fechas especiales, como el día de la madre o Navidad y para renovar el stock.
- Servicios gratuitos o bonificados. Aquí puedes incluir desde envíos por mensajería hasta horas de asesoría o capacitación.
Quizá también te interese…
Contenido relacionado:
- Cómo definir y monitorear un presupuesto de marketing
- 4 consejos para estirar el presupuesto y aumentar tu rentabilidad
- 3 claves para mejorar el servicio al cliente con un presupuesto pequeño
Contenido recomendado: