Ventas minoristas: ¿cómo manejar el incremento en los costos?

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Tras dos años de pandemia y la consecuente caída en las ventas —incluso cuando se creía que había llegado el momento de la recuperación— los emprendedores y pequeños empresarios han tenido que enfrentar un nuevo desafío: la inflación.

El aumento en el costo de vida está afectando las economías mundiales, no solo la de México. Esto obliga a los dueños de negocios de todo tamaño a hacerse una pregunta vital: ¿hasta dónde puedo aumentar mis precios para absorber estos mayores costos? La clave está en proteger los márgenes de rentabilidad sin perder clientes.

Con su gran poder de negociación las grandes cadenas comerciales ya están aplicando estrategias clásicas, como la renegociación con proveedores, los recortes de personal y la reestructuración operativa. Los pequeños negocios no tienen dicha alternativa, pero gracias a sus estructuras más pequeñas pueden optar por tácticas más puntuales. Veamos cuáles son y atendamos a las recomendaciones de los expertos.

Mañana, publicaremos un checklist de 7 pasos para que puedas aplicar todos estos consejos. ¡Comencemos!

#1. Revisa los costos

El primer paso es asumir que no tenemos la opción de incrementar los precios (más adelante veremos en qué casos es posible). Entonces, revisar a detalle cada costo del negocio —desde los de producción hasta los de administración y ventas—. Los dueños de negocios pequeños necesitan hacer este ejercicio de manera regular, ya que los recursos suelen ser siempre escasos y es inevitable que haya fugas de dinero. Por ejemplo, un error común es tener stock en exceso, lo que deriva en pérdidas por mermas o por caducidad de los productos, en una menor disponibilidad de efectivo y en un incremento del costo del dinero (por ejemplo, porque hay que solicitar préstamos bancarios).

#2. Refuerza el margen de utilidad

Relacionado con el punto anterior, una vez que hayas revisado tus costos, el siguiente paso es trabajar para mantener o incluso aumentar el margen de utilidad de la empresa. Toma en cuenta que en momentos de crisis los proveedores de productos y servicios están más interesados que antes en mantener su base de clientes, así que habla con los tuyos y pídeles mejores precios y condiciones de pago. Con tu sistema de administración empresarial, genera un reporte para determinar cuáles son los productos más vendidos y de mayor precio, Luego, analiza cómo mejorar aún más su propuesta de valor para así poder aumentar su costo al cliente y cómo comunicar ese incremento. En el caso de los productos que se venden menos revisa si es el momento de eliminarlos de tu catálogo.

#3. Habla con tu cliente

No cometas el error de incrementar tus precios sin conversar antes con tu cliente. Dependiendo del giro de tu negocio analiza cómo puedes iniciar esa conversación acerca de cómo impacta la inflación en tu operatividad y de cómo quieres mantener la calidad de tus productos y servicios. Si tienes pocos clientes porque, por ejemplo, das servicios especializados, pídeles una cita presencial o vía Zoom. Si tu base de consumidores es más amplia, indaga si es mejor una campaña de email marketing y redes sociales. Mantén siempre el tono positivo y destaca tu compromiso con la satisfacción de tus clientes.

 #4. Ponte creativo

Solemos creer que para pensar en nuevas ideas necesitamos de paz y tranquilidad. Pero es justamente en los momentos de crisis cuando necesitamos ser más creativos y con rapidez. Ya que has revisado los costos, las áreas de oportunidad para aumentar la rentabilidad y la comunicación con los clientes, trabaja en productos y servicios alternativos. El objetivo de estas nuevas líneas es satisfacer las demandas de los consumidores mediante opciones que ofrezcan un mayor margen de rentabilidad (ya sea porque se usan materiales menos costosos o, por el contrario, porque se trata de una propuesta premium). Para trabajar en esta estrategia es vital que conozcas a fondo a tu cliente y que analices cómo han cambiado sus necesidades y hábitos de consumo en los meses pasados.

#5. Sé siempre claro y honesto

En momentos difíciles y de malas noticias los consumidores necesitan confiar más que nunca en sus marcas favoritas; por este motivo la autenticidad y la honestidad se vuelven tan importantes. Si te ves obligado a aumentar tus precios, a cambiar el tamaño de las presentaciones de tus productos o a recortar algunas características de tus servicios comunica estos cambios de manera directa, sin vueltas. Explica a tu audiencia las razones de estos ajustes y destaca tu vocación por ser siempre la mejor opción del mercado. Muéstrate positivo en cuanto al futuro y comunica todos los cambios que se han realizado en la empresa para ser más eficientes. Nunca intentes engañar a tus clientes, pues al final eso impactará negativamente en la percepción de tu marca.

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