Cuando aterrizan en Internet con una página Web, muchos negocios cometen el mismo error: se limitan a publicar información sobre la compañía, los socios, y los productos y servicios que ofrecen, con la expectativa de que eso será suficiente para que les compren. Pero la realidad es que hace falta mucho más.
Aquí entra en juego el llamado embudo de ventas o sales funnel, del que hemos hablado tantas veces en este blog. Porque ante la enorme competencia que enfrentan las marcas en los canales digitales, la mejor estrategia es acompañar a cada prospecto mientras se convierte en un cliente leal y confiado. Y eso necesita planificación, y tiempo.
Al final, es la misma situación de alguien que se para frente a su local a la calle y le pide a los que pasan que le compren sin ningún contacto previo, ni ninguna información para el cliente acerca de quién es, o cómo puede ayudarlo. En cambio, cuando un prospecto genera un lazo de cercanía y confianza con una marca, está más dispuesto a escuchar lo que ésta tiene para ofrecerle.
Los negocios, entonces, crean un embudo de ventas para atraer prospectos al inicio (en la parte más ancha del embudo), nutrir la relación en el medio y lograr conversiones al final. Y para potenciar la efectividad de esta estrategia, hay que acompañarla con los mensajes adecuados.
Así que hoy vamos a contarte cómo armar una estrategia de comunicación o contenidos alrededor de un embudo de ventas, para generar el engagement y las ventas que necesitas. Es lo que los expertos denominan “campaña de nutrición de leads”, que te permiten alejar a una marca del ruido generado por las llamadas inoportunas de los call centers o de esos mails que nadie responde.
En la parte superior del embudo
En esta etapa, un cliente potencial de una marca está enfrentando un problema y busca no solo una solución, sino información que lo ayude a entender mejor ese problema. Y es aquí cuando una marca tiene la enorme oportunidad de posicionarse como una experta en su campo, y no solo llamar la atención, sino generar reconocimiento y ser recordada.
Como marca corporativa o personal, tu objetivo debe ser entonces educar a tu audiencia objetivo, sin una manifestación clara de tu intención de vender (esto queda para más adelante). Y ampliar tu base de clientes potenciales (por ejemplo, con una lista de direcciones de emails). Ante el bombardeo informativo, en general la gente abandona rápidamente un sitio cuando ve un anuncio, y es justamente en esta parte cuando tenemos que atravesar esas barreras.
Algunos ejemplos de contenidos que puedes generar en esta etapa son:
- Post en un blog
- Videos
- Podcasts
- Webinars
- Posts en redes sociales
- Newsletters
En el medio del embudo
Cuando alguien llegó a una página Web y ya generó un lead (por ejemplo, se suscribió a un newsletter y lee su contenido cada semana), entonces hay que avanzar a la siguiente etapa, quizá la más complicada de todas. Porque una vez que despertamos el interés de un prospecto, hay que cumplir con sus expectativas y entonces sí, iniciar una relación de confianza y lealtad.
En esta parte del embudo, el contenido debe ser más profundo y personalizado. El prospecto debe sentir que fue especialmente preparado para él, y que además no está al alcance de cualquiera. La idea es la misma, educar, pero con un mayor valor agregado que permita posicionar a la marca como la mejor y casi única respuesta a las necesidades específicas de la audiencia.
Contenidos recomendados:
- eBooks o guías descargables
- Casos de estudio
- Talleres de más de una sesión
- Atención de consultas a través de emails
- Páginas de ventas
Al final del embudo
Esta es la parte más angosta del embudo, y donde obviamente los prospectos se reducen más, pero a la vez son más sólidos porque tenemos la certeza de que están realmente interesados en nuestra oferta. Y entonces, ya podemos vender de manera directa.
Lo que está haciendo el potencial cliente en estos momentos es revisar una lista de opciones, porque ya tiene claro qué necesita y ya pidió información a varias empresas. Y entonces, hay que fortalecer el engagement con esos datos que los van a ayudar a tomar una decisión de compra y elegir, obviamente, a nuestra marca.
Ejemplos de contenidos:
- Gráficos con comparativos de precios
- Conversaciones uno a uno con un ejecutivo de ventas (a través del mail o WhatsApp)
- Llamadas de seguimiento
- Propuestas o cotizaciones personalizadas
- Emails con ofertas y promociones exclusivas
Por último, ten en cuenta que a medida que avances en tu estrategia de contenidos alrededor del embudo de ventas, será más difícil hacerlo de forma manual. Así que con el tiempo, considera la adopción de una plataforma de automatización de marketing o marketing automation, que te permita resolver algunos procesos sin la participación del equipo de comunicación o de un colaborador externo. Entre las mejores opciones del mercado, podemos mencionar a Hubspot y Doppler. Antes de tomar una decisión, investiga costos, condiciones de contratación, plazos forzosos y escalabilidad.
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