Cuando nuestro negocio vende servicios, enfrentamos un reto importantes: dar a nuestros proyectos un valor que resulte atractivo para nuestros clientes potenciales pero que, al mismo tiempo, genere una ganancia. No es raro, sobre todo al inicio, que un emprendedor termine perdiendo dinero con más de un trabajo.
¿Qué debemos tener en cuenta entonces? Algunos empresarios optan por investigar las tarifas de la competencia y arrancar con valores similares o más bajos. Otros, por calcular el tiempo que demanda un proyecto y asignar un precio a cada hora trabajada; sin embargo, esto no es suficiente y podría hacerte cometer errores a la hora de presentar una cotización. Si quieres hacer un cálculo más certero, estos son los cinco puntos que no puedes dejar de analizar.
1. Ten en claro tu valor agregado
Antes de empezar a hacer números, es muy importante que definas cuál es tu propuesta de valor. Es decir, qué puedes entregar al cliente de forma casi exclusiva. Eso te permitirá obtener un margen mayor a la hora de vender, y no salir a competir sólo por precio. Hoy, y en medio de una alta competencia, no hay peor estrategia de ventas que ser reconocido en el mercado por “barato”.
2. Conoce a fondo a tus clientes
Esto aplica tanto para nuestros consumidores actuales como para los potenciales. Hazte las siguientes preguntas: ¿qué es lo que realmente necesitan?, ¿lo están encontrando en el mercado?, ¿y qué precio están dispuestos a pagar por el servicio que buscan? Cuanto más novedosa, exclusiva y personalizada sea tu oferta, mayor será la ganancia.
3. Analiza a tu competencia
Aunque parece una obviedad, te sorprendería saber la cantidad de emprendedores que se lanzan al mercado sin saber a quién tienen enfrente. Enamorados de su servicio, muchos asumen incluso que nadie puede ofrecer lo mismo. Y al momento de salir a vender, se enfrentan con la dura realidad. No solo necesitas saber quiénes son tus competidores y cuánto cobran, sino también cuáles son sus costos y si cuentan con algunas ventajas, como una alianza con proveedores o el respaldo de un gran corporativo.
4. Trabaja en tus costos
Esto implica no sólo conocerlos bien, sino tener una operación lo más eficiente posible. Aunque tu oferta sea atractiva, es importante que no caigas en gastos innecesarios que luego tendrás que trasladar al cliente. Analiza cuáles son los insumos y servicios que necesitas para realizar tu trabajo, quiénes son los mejores proveedores y si puedes obtener descuentos por pronto pago o alguna promoción especial.
5. Busca alianzas
Cuando prestamos servicios, uno de los retos más grandes es asegurar un flujo constante de ingresos. Si cuentas con una suma de dinero asegurada cada mes, podrás jugar con variables como descuentos y ofertas especiales. Identifica empresas con las que compartas un determinado perfil de cliente y ofréceles armar paquetes de servicios especiales, a un menor precio. Es algo que, por ejemplo, pueden hacer los despachos de abogados y contadores.
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