Buyer persona: cómo definir el perfil de tu cliente ideal

Toda estrategia de marketing, ya sea digital u offline, necesita estar bien enfocada. Si le hablamos al segmento equivocado de mercado, o le hablamos a nuestro cliente potencial con un lenguaje que le resulta incomprensible, no solo no lograremos nuestros resultados, sino que estaremos desperdiciando tiempo y recursos valiosos.

Otro punto que debemos tener en cuenta es que, con el avance de Internet y el mayor acceso a la información, las marcas necesitan generar mensajes cada vez más personalizados para captar la atención de sus audiencias. Pero si no conocen quién es su consumidor objetivo, qué necesita y por qué canales podrían comunicarse con él, los resultados de sus acciones de promoción serán muy pobres.

Es por todo esto que, en los últimos años, ganó fuerza un concepto que no puedes ignorar: el de “buyer persona”. ¿Has oído hablar de él? ¿Te gustaría saber de qué se trata y cómo poder puedes definir el de tu negocio? Esto es lo que dicen los expertos.

¿Qué es el buyer persona?

A diferencia de lo que llamamos target o mercado objetivo, el buyer persona es una representación detallada de los clientes ideales de una empresa. Es, en definitiva, el retrato de aquellas personas que están esperando por nuestros productos y servicios, y que nadie es capaz de atender mejor que nosotros.

Para definir este perfil, tenemos que tener en cuenta información básica pero también muy específica sobre las características de estos clientes, sus gustos y hábitos:

Datos personales: género, edad, lugar de nacimiento y estado civil
Nivel socioeconómico
Dónde vive
Estudios
En qué trabaja
Con quién vive (padres, pareja, hijos, etc.)
Gustos y preferencias
Hábitos de consumo
Objetivos personales
Objetivos de negocios
Qué lo motiva
Qué problemas enfrenta para alcanzar esos objetivos
Qué lo frustra
Qué marcas de la competencia consume
Qué marcas consume en general
Dónde hace sus compras
Qué medios de pago utiliza
Qué hace en su tiempo libre
Cuáles son sus canales de comunicación e información
Qué redes sociales usa
A quiénes sigue o admira

Al principio, recopilar todos estos datos te puede parecer exagerado, pero ten en cuenta que un perfil con este nivel de profundidad no solo te permitirá conocer mejor a tu cliente, sino también saber dónde y cuándo abordarlo con información valiosa sobre tu oferta. O cómo atenderlo mejor en caso de un problema o queja con alguna compra. Por eso el perfil de buyer persona no solo es útil para las áreas de marketing o ventas, sino también para atención al cliente o logística.

Cómo crear un buyer persona

Para definir este perfil no puedes apoyarte en suposiciones, lo que te dicen tus vendedores o en información antigua. Tienes que tomarte esto en serio, y puedes obtener estos datos a través de:

encuestas cortas
entrevistas personales
focus groups
herramientas de social listening (por redes sociales)

Por último deberás ordenar todos estos datos, analizarlos y encontrar información recurrente que defina a tu cliente ideal. Por ejemplo, si la mayoría de los encuestados dice que hace compras por Internet el fin de semana, cuando tiene más tiempo para comparar precios, ahí podrías tener una oportunidad para saber cuándo enviarle información sobre una oferta especial.

Ten en cuenta que tu negocio puede tener más de un buyer persona, y que tendrás que trabajar en cada perfil por separado, aunque esos clientes ideales compartan muchas características. Y que tendrás que actualizar esta información por lo menos una vez al año, ya que los cambios en los mercados, las tendencias y los hábitos de los consumidores se han acelerado significativamente.

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