En soledad, los negocios pequeños y medianos pueden tener un crecimiento demasiado lento. En cambio, a través de una alianza estratégica el capital, el talento y la capacidad de trabajo se multiplican, y los objetivos son más fáciles de alcanzar. Por ejemplo, la expansión de la línea de productos, o el desembarco en un mercado internacional.
El problema es que, con mucha frecuencia, las alianzas entre empresas resultan decepcionantes. Y lo que prometía impulsar el crecimiento de un negocio termina estancándolo y hasta llevándolo a la ruina. A veces la causa está en la falta de una visión común entre los nuevos socios; otras, en los conflictos que surgen por los problemas en la operación diaria.
Para generar una alianza estratégica exitosa, y antes de firmar cualquier tipo de acuerdo, es vital hacer un análisis a fondo de la posición en la que está nuestra empresa y lo que realmente necesitamos de un socio potencial. Pero hay más puntos que deberías tener en cuenta, en general ignorados, y aquí te presentamos un proceso completo de seis pasos para tomar la mejor decisión.
1. Define el problema u oportunidad real de la empresa
Una alianza estratégica debe tener un propósito claro en términos del crecimiento del negocio, y no responder a razones equivocadas, como generar impacto en los medios o fortalecer una campaña de marketing. Por ejemplo, quizá quieras entrar a un nuevo mercado, y necesites un aliado que lo conozca bien. O quizá tu plan sea ampliar tu línea de productos, pero has definido que es mejor que otra empresa se encargue de su fabricación.
2. Identifica los recursos clave para el logro del objetivo de la empresa
Aquí debes analizar con qué cuenta el negocio en la actualidad y qué le hace falta para poder crecer. Por ejemplo, quizá cuentes con capital de trabajo y financiamiento suficientes, pero te falte conocimiento, experiencia y talento en herramientas digitales. A veces las necesidades pueden estar en nuevos canales de distribución, contactos de alto nivel, o productos y servicios que tus clientes te están pidiendo pero que no están al alcance inmediato de tus capacidades.
3. Determina la propuesta de valor real de la futura alianza
Antes de salir a buscar potenciales candidatos, es importantísimo que te detengas a pensar cual será el aporte de trabajar en conjunto con otra empresa. En primer lugar tienes que pensar en tu cliente, en qué nueva demanda, necesidad o aspiración vas a atender. Y luego en cómo vas a sacarle ventaja a la competencia. El problema de muchas alianzas estratégicas es que lo único que buscan es solucionar dificultades internas de operación o financiamiento, y que a veces las empresas podrían solucionar por sí mismas.
4. Piensa cómo es tu candidato ideal
Este es otro paso importante antes de iniciar la búsqueda de un aliado. Entre otros requisitos, debes incluir una misión y visión comunes, además de valores. También es clave que se compartan objetivos de crecimiento realistas, por lo que es mejor que no haya demasiada diferencia entre el tamaño de las empresas. También hay que hacer un diagnóstico claro del talento con el que cuenta cada negocio, cuáles son los retos en materia de recursos humanos y cómo podrían complementarse las diferentes políticas relacionadas con el manejo del personal.
5. Haz un análisis a fondo de las actividades clave
Una vez iniciadas las conversaciones con potenciales candidatos a una alianza, es fundamental poner sobre la mesa una lista de las 10 actividades que cada uno debe realizar para que el proyecto sea un éxito. Solo así estarás seguro de que tu contraparte está preparada y es la indicada. Por ejemplo, si lo que buscas en un aliado es expandir tu red de distribución, es importante que pongas sobre la mesa información sobre la cantidad de envíos que necesitas realizar por mes, semana y día; cuáles deberían ser los tiempos de entrega; y qué recursos están disponibles en tu empresa para sumarse a estos nuevos procesos.
6. Calcula los costos y las inversiones necesarias
Muchos empresarios tienen la idea equivocada de que una alianza estratégica les permitirá expandir su negocio en forma gratuita; sin embargo, aunque la recompensa puede ser grande, muchas veces sucede todo lo contrario. Cuando se produce un joint-venture, los desembolsos más comunes se producen en las áreas de tecnología, sistemas administrativos de calidad, recursos humanos, marketing y ventas. Antes de firmar un contrato, asegúrate de que esos números están claros para ambas partes, y de que se cuenta con el capital necesario para cumplir con los compromisos futuros.
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